裂變滿足了所有公司對(duì)低成本拉新的美好愿望，一個(gè)成功的裂變活動(dòng)，可以把獲客成本降低到市場價(jià)的十分之一，甚至更低。

作為運(yùn)營大牛，如果不懂裂變，那是不合格的——裂變玩法和Excel、PS一樣，已經(jīng)是運(yùn)營必備的一項(xiàng)技能了

根據(jù)公司發(fā)展的需要，前端時(shí)間我也操盤了一個(gè)裂變活動(dòng)，整體來講符合預(yù)期，結(jié)果令人滿意，不過在做的過程中也踩了一些坑，還好機(jī)智如我，遇到的問題都被我一一化解了。

這里先不講具體的執(zhí)行，只講一點(diǎn)，裂變活動(dòng)成功的前提：回報(bào)大于付出。

回報(bào)大于付出是裂變活動(dòng)成功的前提

簡單說下我這次做的裂變活動(dòng)，目的是為了給公眾號(hào)漲粉，方法是用資料包做誘餌，引導(dǎo)用戶發(fā)朋友圈，吸引用戶的好友入群，好友入群后想獲得資料包，也要發(fā)朋友圈，會(huì)吸引到用戶的好友的好友入群，進(jìn)而達(dá)到裂變?nèi)肴旱哪康模瑸楣娞?hào)漲粉積蓄流量池。

活動(dòng)籌備大概3天時(shí)間，但是用什么做誘餌，足足想了一個(gè)星期。首先送的東西最好是數(shù)字產(chǎn)品，便于發(fā)放，如果是送實(shí)物，哪怕再便宜，比如手機(jī)殼，郵寄幾百個(gè)手機(jī)殼，成本也不低，而且人工成本也很高。

另外送的東西最好是無成本的，像流量包、話費(fèi)卡，統(tǒng)統(tǒng)不要，做運(yùn)營的都懂得，這年頭能讓老板出點(diǎn)活動(dòng)預(yù)算的，可不容易。

思來想去，不如送老板的簽名照吧，用戶保準(zhǔn)喜歡，但是問題來了，用戶喜歡不一定會(huì)為之付出。

最后沒有辦法，參考了幾十個(gè)裂變活動(dòng)的案例，覺得還是老玩法，送資料包好了。

我見過好幾個(gè)公眾號(hào)，用資料包的形式漲了很多粉絲，變換下思路，做群裂變應(yīng)該也行的通。

接下來就是問題所在了：如何讓資料包的價(jià)值大于用戶分享朋友圈的付出？

假設(shè)資料包內(nèi)只有一張圖片，用戶斷然不會(huì)為了獲得這個(gè)資料包，去發(fā)朋友圈的。

假設(shè)資料包內(nèi)寫著下一期雙色球的中獎(jiǎng)號(hào)碼，99%的用戶應(yīng)該都會(huì)去發(fā)朋友圈吧，剩下的1%是思聰們了，看不上這500萬。思路很簡單，讓資料包的價(jià)值足夠大，大于用戶發(fā)朋友圈的行為即可。

然后我用了一個(gè)上午時(shí)間來收集、整理資料，把別人零散的資料下載來，分好類上傳到網(wǎng)盤，干的就是資料搬運(yùn)工的工作。

為了讓資料包看起來詳實(shí)，在文件大小上就下了狠功夫，足足50G，是為了迎合大家寧可沒用，也要大而全的理念。在文檔上分了6大類，文件上萬份，不說看的過來不，反正就是超大，超全，超值。

——難怪肯德基力推全家桶了，實(shí)惠呀！

其實(shí)資料包整理出來后，心里并不是完全有底，因?yàn)橐坏┻@個(gè)資料包對(duì)用戶吸引力不夠，會(huì)嚴(yán)重的影響到裂變的效果，裂變的擴(kuò)張速度和回報(bào)，也就是用戶得到的獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值是成正比的，這個(gè)資料包嘛，對(duì)于運(yùn)營來講，吸引力有90分，對(duì)于我要裂變的另外一個(gè)行業(yè)的用戶群來講，做好了聽天由命的準(zhǔn)備。

還好，活動(dòng)上線后，入群、分享數(shù)據(jù)還OK，懸著的一顆心算放下了。

回報(bào)大于付出是所有活動(dòng)成功的前提

有錢能使鬼推磨，放在活動(dòng)里面在合適不過了。裂變活動(dòng)是通過獎(jiǎng)勵(lì)，誘導(dǎo)用戶做出分享的行為，對(duì)用戶來講，發(fā)個(gè)朋友圈成本可以忽略，如果是聽課的海報(bào)，還能刷下逼格何樂而不為。

當(dāng)時(shí)第一次見到網(wǎng)易課程的裂變活動(dòng)，我還發(fā)了朋友圈，不為別的，就是為了告訴大家——看，我多好學(xué)的。

在我們運(yùn)營工作中，活動(dòng)不僅僅是裂變了，還有充值活動(dòng)、登錄活動(dòng)、趣味性活動(dòng)等等，活動(dòng)形式多樣，但是萬變不離其宗，每個(gè)活動(dòng)都需要用戶有所付出，充值活動(dòng)需要用戶有充錢的行為，登錄活動(dòng)需要用戶有登錄的行為，趣味性活動(dòng)需要用戶有付出時(shí)間的行為。

讓用戶有所付出，對(duì)于用戶來講，一定是有所期許的。這個(gè)期許也就是回報(bào)，是我們運(yùn)營要思考和策劃的。這里舉兩個(gè)例子，一個(gè)高端獎(jiǎng)勵(lì)，一個(gè)低端獎(jiǎng)勵(lì)。

高端獎(jiǎng)勵(lì)指的是精神層次的滿足，低端獎(jiǎng)勵(lì)指的是物質(zhì)層次的滿足。

高端獎(jiǎng)勵(lì)：票選活動(dòng)，你要說送給用戶幾百塊錢的獎(jiǎng)品，對(duì)于那種物質(zhì)條件很好的用戶來講，并沒有什么吸引力，但是票選活動(dòng)就不一樣了，比如華南區(qū)十大帥哥票選，華北區(qū)十大?；ㄆ边x，如果用戶提交了資料，讓他們?nèi)ダ?，別說分享朋友圈了，他們甚至?xí)蚊芪⑿爬锏拿總€(gè)好友，求投票。

低端獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于那種錢多運(yùn)營傻的平臺(tái)，做啥活動(dòng)最直接，送錢！我們最常見的送錢獎(jiǎng)勵(lì)是拉用戶，得紅包。升級(jí)版的是紅包提現(xiàn)有門檻，反正不會(huì)讓你輕易的拿到。還有玩的很溜的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，是已經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)鏈的看新聞，得現(xiàn)金。用戶會(huì)覺得，我就是看看新聞，竟然也能有收入，實(shí)則是羊毛出在豬身上。

不管是高端還是低端獎(jiǎng)勵(lì)，能讓用戶付出必然是獎(jiǎng)勵(lì)要能打動(dòng)人，也就是回報(bào)大于付出。運(yùn)營在做的一系列活動(dòng)中，有的沒有一點(diǎn)點(diǎn)效果，剔除活動(dòng)流程的問題不講，活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)是最大的問題。

有個(gè)朋友做了款A(yù)PP，希望用戶介紹給朋友，拉到一個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)1元現(xiàn)金，我給的建議是，如果現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)過低的話，不如換成實(shí)物，會(huì)更好些。

總結(jié)

在獎(jiǎng)勵(lì)的制定上，滿足了回報(bào)大于付出的條件，裂變活動(dòng)的第一步算是及格了。我在策劃第二次裂變活動(dòng)時(shí)，就卡住了，第一次面向的是C端用戶，資料包用戶能夠接受，第二次的裂變活動(dòng)準(zhǔn)備面向B端用戶，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)目前還沒有想出來，真的是頭大呀。

不過大家要做裂變活動(dòng)，估計(jì)都是給C端用戶做的，除了資料包，還有在線課程、電子書等電子資料可以用，高端一些的玩法，也可以在每個(gè)群設(shè)置一兩個(gè)實(shí)物，讓花樣更多些，讓活動(dòng)更有趣些，不然裂變玩法玩的多了，用戶就無感了。

作者：老虎 

來源：老虎講運(yùn)營

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