有5個關(guān)鍵點需要留意：1讓客戶訂票。2讓客戶帶款。3會議流程。4簽約打款。5會后客戶跟進。
讓客戶訂票：
當客戶有考察意向時，在電話溝通時一定要打消客戶各種潛在的顧慮，并制造緊迫感。常用策略：名額有限，市場分析，盈利模式，扶持政策，實地考察，餐飲住宿等問題。


讓客戶帶款
在客戶已經(jīng)訂票的前提下進行?？纯蛻魧嶋H情況，可通過短信提醒，例如：公司報到地址：xxx，會務(wù)安排已就緒，酒店入住須出示身份證，9月14-15日20-25度，多云，建議帶好三萬元意向金，現(xiàn)場簽約并付全款有神秘大禮贈送，現(xiàn)場可刷卡，路上請注意安全！有任何疑問請及時和我聯(lián)系!請保持手機24小時開機！收到信息請回復！
招商會議的簡要流程
一、確定：客戶訂票、客戶人數(shù)、車次、是否需要接待。
二、網(wǎng)上查詢上車時間、下車時間。并上車半小時確認。工作人員分工配備。
三、到酒店后，第一時間確定房間數(shù)量并預留房間、確定晚餐（與訂餐人直線對接）。
四接待臺、水牌、資料、參會證、水牌?？蛻舻怯浶彰c房間號并備注是否有看樣板店或基地等，中餐方案一、無，提供餐館名片，自理，漢堡+可樂提供餐館名片，自理。方案二、簡餐
六、接車。如果在高峰期，車子安排不及時，可先行讓客戶坐計程車，憑發(fā)票報銷。
六、下午主持人與會務(wù)組1人，會場音響調(diào)試。
七、晚餐不安排酒、需要飲料（一般兩瓶）用完餐提醒夜訪，最好安排自助餐（隔絕客戶扎堆）。夜訪后安排第二天會議排座，客戶問題分析與解決。復盤人員及時反饋與哪位客戶安排一起就坐。
八、通知前臺早餐通知，整理最終入住名單。會議上客戶座次名單。自帶白板筆，A4紙。
九、通知前臺7點MorningCall，7：05會務(wù)組再打房間電話提醒客戶早餐，7:50準時發(fā)車考察樣板校。
十、參觀帶隊、車上講解與車上視頻播放。
十一、現(xiàn)場PPT電腦需要提供一臺，備用一臺。
十二、pos機，易拉寶，合同，意向協(xié)議書，筆等物料準備。
簽約打款的注意細節(jié)
1、簽約的氛圍。把握前幾分鐘。不能冷場，復盤上
2、簽約后的授牌儀式，拍照、握手、分享感言、以前（喝紅酒、放禮花）
3、主持人不斷重復播報，采訪簽約客戶
4、視頻重復播放以往會議的簽約刷卡的場面和加盟商感言分享視頻
5、讓財務(wù)配合好，為了可以多刷款（可以跟財務(wù)溝通好，讓他按照合同金額寫收據(jù)）
6、不要簽約空白的合同，要改有的姿態(tài)得出來
7、定金一般30%最低不低于1萬，需要黑白臉配合，如果低于1萬的一定要讓他知道破例給簽約，還要求他不能給其它人說，
8、必須要簽定金協(xié)議
9、送客很重要不管簽和不簽都的要笑臉相迎，切記僵尸臉
會后客戶跟進
首先要仔細分析客戶不簽約的原因
1、資金不足
2、合伙人沒來，沒辦法當場做決定
3、當?shù)厥袌霾涣私?，需要詳細考?br>4、沒自信，想做不敢做
5、沒帶決策人
6、學習的
根據(jù)原因制定應對策略
1.優(yōu)惠政策刺激法：“和你一起參加招商會的，誰誰誰都簽約了，招商會上就兩三個客戶沒簽約的，現(xiàn)場這么好的簽約優(yōu)惠政策，你抓緊時間定下來吧！”
2.對比法：“上次簽約的xx，條件比您差遠了呀，您做肯定可以做好的呀”
3.樣板店利用法：很多參會的客戶意向度很高的，非?？春眠@個項目，所以才參會，可以介紹周邊的樣板店讓客戶去考察，已加盟的投資人一定要非常配合
當然還有只繳納了訂金的客戶，此類客戶要采用特定的催款策略，會在后期專門做一期分享。
摘自《渠天下生意》
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