2019年，“李佳琦”、“薇婭”應該是無人不知、無人不曉的名字了，而這兩個名字通常是伴隨著各種巨大的數(shù)字出現(xiàn)，比如：幾分鐘內(nèi)賣了XX單，一場直播下來總共賣了XX億。

其實不止是他們，隨著各大電商平臺的助推，各大平臺上涌現(xiàn)了一大批帶貨網(wǎng)紅，直播成為了電商、社交、視頻等各類線上平臺的吸睛利器。

直播電商，也成為未來電商發(fā)展的趨勢與風口。那么普通人究竟如何進行直播賣貨呢？今天我們就來分享得一些直播帶貨的技巧，希望可以幫助到大家。

在這個全民一窩蜂做直播的今天，李佳琦和薇婭能牢牢把持著頭部，很重要一點就是李佳琦曾做過南昌美寶蓮的柜員，而薇婭自己開過實體服裝店，他們都有過跟顧客面對面推銷的經(jīng)驗，因而也懂得如何與屏幕前的顧客相交流，知道如何打動她們，引起她們的購買欲。

而反觀明星直播，即便她們經(jīng)常面對鏡頭，擁有出色的表演天份，在帶貨上也經(jīng)常表現(xiàn)平平，甚至不乏翻車案例。

這恰恰說明推銷與表演的不同，不是說你長得好看、能說會演，就一定能做好直播賣好貨。

一、直播前準備事項

在開始直播之前，我們需要注意很多方面，比如直播設備、直播間人設、直播腳本、開播前的引流等。

首先直播設備其實很簡單，需要有兩部手機，一部用來直播，另一部用來和粉絲互動，保持及時互動，可以讓粉絲增加自己的存在感提高轉(zhuǎn)化率和粉絲的忠誠度。

直播間人設的核心就是人，直播初期如果有一個極其鮮明的主播，那么這個直播間就更容易在各類直播中脫穎而出，給觀眾眼前一亮的感覺，充滿了新意，一個優(yōu)秀的主播人設可以給用戶留下很深刻的印象，同時增長粉絲和粘性。

既然核心是人，那么這個人也就是直播間的主播必然需要具備很強的能力，可以選擇合適的產(chǎn)品，具備專業(yè)知識，有較好的銷售能力，以及可以和粉絲打成一片的交際能力，剛剛開始直播的主播，可能并不是每一個都具備所有的能力，但是只要用心去做，努力上進，通過不斷的實踐和學習，最后終究是可以變得很優(yōu)秀的。畢竟所有成功的人都不是從一開始就順風順水，都要經(jīng)歷一個漫長的過程。

直播帶貨，人是其中一個非常重要的元素，也就是主播。

只有主播在直播間里不斷地互動，才能稱得上是直播，否則官方會降權(quán)甚至直接關(guān)閉直播間。

過去提到主播，往往是秀場主播，在直播間展示才藝獲得打賞，而電商主播完全不同，他們以帶貨為目的，在直播間展示商品，促成交易。

因此除了才藝和顏值，能不能真正的實現(xiàn)交易才是考驗一個電商主播的核心要素。

因此在初期，人設鮮明的主播更容易脫穎而出，要么是幽默搞笑，要么是無厘頭，總之一個出色的人設能給用戶留下深刻的印象，隨之增長的就是粉絲和粘性。

但人設也不是異想天開，想打造什么樣的人設就打造什么樣的角色，一定要和自己的實際情況和產(chǎn)品相結(jié)合。

關(guān)于直播腳本，直播腳本就決定了直播間播出內(nèi)容的質(zhì)量，因為直播腳本最大的作用，就像一張計劃表，可以提前規(guī)劃好一場直播的每一步，把時間合理安排，做一個詳細的規(guī)劃，這樣更容易做好一場好的直播。

開播前的引流也至關(guān)重要，它可以為直播間帶來更多的觀眾，先有觀眾才有粉絲，可以提高粉絲轉(zhuǎn)化率，主要可以通過提前在微博或者短視頻里進行預告和宣傳，或者是在主頁發(fā)布公告等。

二、直播中的運營

說完直播前的準備事項，接下來就說說直播中的那些事兒，直播中最主要的就是互動環(huán)節(jié)。

一個優(yōu)秀的主播必須具有非常好的互動能力，可以和觀眾們侃侃而談，這就需要有豐富的知識，對產(chǎn)品必須極其了解，李佳琦和薇婭的成功都離不開他們在直播間的超強感染力，這種感染力會給觀眾們帶來放松的喜悅感，在滿足自己物質(zhì)需求的同時也滿足了精神需求。

然而并不是每個人都天生自帶光環(huán)，可以和所有人侃侃而談，所以掌握一些必備的聊天話術(shù)自己直播互動技巧也是至關(guān)重要的。

還有就是一些注意事項，每一個直播平臺都有不同的注意事項，在做直播之前一定要多加了解，如果什么都不知道，可能就會出現(xiàn)被限流甚至封號的風險，比如那些話可以說，那些話不能說，還有一些平臺違禁品，以及當下敏感話題，都盡量要避免。

及時互動性是直播的一大優(yōu)勢。

通過及時互動在主播與粉絲之間傳遞信息、溝通情感。不管是李佳琦、薇婭還是辛巴在帶貨直播過程中，主播與粉絲的互動通常非常頻繁。

關(guān)于性價比：

圖文帶貨和短視頻帶貨更適合常規(guī)的銷售狀態(tài)，直播帶貨非常適合一次性大額度促銷的狀態(tài)。促銷力度的大小是影響帶貨效果的重要因素之一。

在李佳琦的直播間，除了直接用7折的價格賣品牌產(chǎn)品，除此之外，還買一送一。

買一送一，就是3.5折，這是任何渠道都拿不到的價格。果然，這款產(chǎn)品在直播間瞬間被搶光。

全網(wǎng)最低價是頭部「網(wǎng)紅」的底氣和實力。

據(jù)說有一次，薇婭和李佳琦直播撞車，李佳琦同樣的東西，比薇婭貴了5元錢。李佳琦暴怒，在直播間大發(fā)雷霆，號召粉絲們都去退貨，以后再也不要買了。

三、直播后復盤

直播后的復盤就類似于學生上課后的復習和撿漏，可以幫助改進不足，完善直播方式和內(nèi)容，有助于直播間的進步和長遠發(fā)展。

直播后復盤主要包括數(shù)據(jù)分析，粉絲轉(zhuǎn)化率和用戶活躍度，在直播結(jié)束后，認真對比分析，并且做好筆記，在下一次直播的時候及時改正，淘寶第一主播薇婭就會在每一次直播后進行記錄和反思，做完這些才休息。

如何來做，直播數(shù)據(jù)分析

針對本次直播數(shù)據(jù)進行記錄分析，為下次直播做更好的優(yōu)化

直播數(shù)據(jù)——

時間及時長：測試不同時段/時長的直播效果

點贊數(shù)：粉絲用戶點贊數(shù)量，持續(xù)提升直播間熱度

觀看人數(shù)：直播間實時的觀看人數(shù)

評論數(shù)：粉絲及潛在粉絲用戶在直播間實時評論

轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)：轉(zhuǎn)發(fā)能夠帶來其他用戶點擊直播間觀看

直播漲粉數(shù)：進入直播間的陌生用戶被吸引所關(guān)注數(shù)量

電商數(shù)據(jù)——

訂單管理：查看全部狀態(tài)訂單

賬單管理：查看交易中及交易完成金額 第三方平臺(淘寶/京東等)

點擊數(shù)：到達商品、店鋪的點擊數(shù)量

付款數(shù)：帶來的付款訂單筆數(shù)

總金額：總收入金額數(shù)

收集粉絲反饋

評論反饋：

記錄直播間1-3個評論熱點，例如 “保養(yǎng)技巧”/“多試色號”/“多少錢”等下次直播前“策劃腳本”階段重點突出，解答粉絲主要痛點。

私信反饋：

在直播活躍粉絲中隨機進行“私信回訪”，通過私信收集深度反饋。

第一，表達感謝支持，拉近關(guān)系，提高粉絲忠誠度。

第二，收集直播反饋，哪里做的好，哪里做的不夠，給下次直播一些建議。

客服反饋：

通過客服在線解答粉絲疑問，主動在粉絲群里收集直播反饋 。

“寶寶們給剛才直播打幾分?”“小仙女們喜歡今晚直播的衣服嗎?”

“下次直播想看口紅還是?” “下次直播我們約幾點?”

其他反饋：

通過親友、同事或其他站外渠道調(diào)研，及時發(fā)現(xiàn)直播待優(yōu)化問題。

四：總結(jié)

今天的營銷，正在進入一個所見即所得的年代。媒體和渠道的功用已經(jīng)融合在一起，比如今天的淘寶，它既是一個電商渠道，也是一個內(nèi)容媒體。抖音也是如此，小紅書也是如此，公眾號+小程序也是如此?！盃I”和“銷”之間不再有時空限制，消費者可以看完就買，邊看邊買，不像過去，我今天看一個廣告，還要等幾天去超市才能買。這就導致了，傳統(tǒng)做營銷的核心是讓消費者記住并理解，這樣等他逛街購物時才能想起來品牌，銷售才得以達成。而在一個所見即所得的年代，營銷的核心變成了讓消費者即時行動，即刻購買，沖動消費。

所以對于直播賣貨來講，最重要的是給消費者制造一種身臨其境的現(xiàn)場感。讓消費者在看直播時，天然進入到一個購物情景，正如其在線下商場逛街一樣。直播要讓消費者感到舒適、感到自在、沒有疑慮，這樣他才會在極短的決策時間內(nèi)，不搜尋信息了解更多，不比對價格和同類產(chǎn)品，直接下單購買。

這就需要主播發(fā)揮自己的人格魅力，幫助消費者創(chuàng)造好的購買體驗。就像薇婭在接受采訪時說，直播是一種陪伴。對，直播是一種陪伴，它不只是讓消費者買買買就完事了。

歸根結(jié)底，風格的建立，要從自己的個性和普遍人性出發(fā)。不要為了夸張而夸張，不要為了吸引眼球去做一些讓大多數(shù)感到不適應和難為情的事情，這樣的風格或許能吸引流量和關(guān)注，卻很難帶來購買——對于普通消費者來說，購物是一件嚴肅認真的事情，消費者不是傻瓜，他們精明、精打細算、謹慎而不輕信。他們也許會看竅格瓦拉的視頻，但絕不會買他帶貨的電瓶車。

所以沒有什么事情是一蹴而就，或者說不努力就可以成功的，如果有，那也是在夢里，做好直播帶貨就要從基礎做起，才能走的更長遠。

作者：慶豪

來源：闊翼文化傳媒