產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正發(fā)力B端下沉市場(chǎng)，B端渠道運(yùn)營(yíng)首要解決的就是獲客問(wèn)題，關(guān)鍵在于打破流量壁壘。

流量本身解決的就是獲客問(wèn)題。

一方面可以利用流量思維，來(lái)提高企業(yè)的獲客效率，降低渠道運(yùn)營(yíng)的邊際成本和沉沒(méi)成本；另一方面可以通過(guò)私域流量建立流量池，來(lái)獲取B端客戶(hù)流量，幫助企業(yè)走出獲取流量越來(lái)越貴、留存與轉(zhuǎn)化越來(lái)越難的困境。

在流量碎片化時(shí)代，渠道流量主要來(lái)源于用戶(hù)直接訪(fǎng)問(wèn)、關(guān)鍵詞搜索引擎、第三方付費(fèi)推廣。

打破B端產(chǎn)品獲取流量壁壘，需要讓B端產(chǎn)品、渠道運(yùn)營(yíng)和客戶(hù)合作建立聯(lián)系，從而打造流量分析體系。

直白的說(shuō)，連接B端產(chǎn)品，打通各個(gè)渠道，構(gòu)建客戶(hù)業(yè)務(wù)和行為數(shù)據(jù)池，打造企業(yè)的KOL，完成渠道運(yùn)營(yíng)的ROL目標(biāo)。

B端渠道運(yùn)營(yíng)需要了解自家產(chǎn)品特性和渠道轉(zhuǎn)化情況，關(guān)鍵在于內(nèi)容投放、渠道推廣和流量分析上，形成一個(gè)渠道流量的閉環(huán)分析。

01 內(nèi)容投放

當(dāng)前B端市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)成熟的投放體系，導(dǎo)致B2B企業(yè)的內(nèi)容投放無(wú)法做到用戶(hù)、場(chǎng)景的精準(zhǔn)化，從而增加了額外的投放沉沒(méi)成本。

B端產(chǎn)品獲客是在確保內(nèi)容投放準(zhǔn)確的前提下，降低渠道運(yùn)營(yíng)的成本。通過(guò)多樣化的內(nèi)容投放，實(shí)現(xiàn)B端用戶(hù)和業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)并不容易。

對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)不同場(chǎng)景下的內(nèi)容投放，要充分利用各個(gè)內(nèi)容投放渠道的優(yōu)勢(shì)，且投放的內(nèi)容要根據(jù)不同的渠道進(jìn)行策略調(diào)整。

以B端供應(yīng)鏈金融公司的企業(yè)貸投放為例，實(shí)現(xiàn)對(duì)上游企業(yè)和中下游企業(yè)不同場(chǎng)景下的內(nèi)容投放，以便更好的觸達(dá)目標(biāo)用戶(hù)，節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本，提升供應(yīng)鏈效率，并獲取更多的渠道流量。

我們可以以頁(yè)面的操作路徑和流出詳情為切入點(diǎn)，調(diào)整頁(yè)面內(nèi)容，對(duì)SEM/SEO進(jìn)行關(guān)鍵詞優(yōu)化，引導(dǎo)UGC企業(yè)用戶(hù)的內(nèi)容調(diào)整，不斷優(yōu)化投放效果。

制定B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略，完成渠道內(nèi)容投放，在不同渠道獲取更多的目標(biāo)用戶(hù)流量，利用流量為產(chǎn)品引流和變現(xiàn)，從而在產(chǎn)品生命周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)發(fā)展。

02 渠道推廣

渠道推廣是B端渠道運(yùn)營(yíng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，關(guān)鍵是將推廣信息有效的觸達(dá)給目標(biāo)客戶(hù)，從而實(shí)現(xiàn)渠道引流和轉(zhuǎn)化的效果。

引流推廣渠道并找到有效的流量入口，已經(jīng)成為各企業(yè)當(dāng)前迫在眉睫的問(wèn)題。

為公司開(kāi)拓新的流量渠道，一般優(yōu)先選擇體量大、性?xún)r(jià)比高或免費(fèi)的渠道，作為獲取流量的主要入口。

整合渠道資源，打通各個(gè)渠道，獲取全面的流量支持，實(shí)現(xiàn)對(duì)各個(gè)渠道的有效管理，包括渠道的注冊(cè)人數(shù)、CPA、CPS、合作狀態(tài)、合作時(shí)間、渠道鏈接、獲客詳情等。

渠道質(zhì)量是指商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑的優(yōu)劣程度。

因B2B企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算成本和可支配資源有限，為了更好的對(duì)B端渠道運(yùn)營(yíng)效果和ROI負(fù)責(zé)，必須對(duì)各個(gè)合作渠道進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估。

我們可以從渠道獲客的實(shí)名數(shù)量、實(shí)名率、H5注冊(cè)量和APP下載注冊(cè)量等指標(biāo)，去衡量一個(gè)渠道的質(zhì)量，對(duì)渠道進(jìn)行階段性的優(yōu)化和調(diào)整，從而辨別優(yōu)質(zhì)渠道。

渠道用戶(hù)就是產(chǎn)品使用過(guò)程中的客戶(hù)，包括企業(yè)、服務(wù)商、代理商或商家等。

對(duì)各個(gè)渠道用戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解用戶(hù)的身份、屬性、習(xí)慣、偏好等，幫助B2B企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，以便有效的提升B端渠道獲客的轉(zhuǎn)化率。

我們可以從注冊(cè)時(shí)間、最近登錄時(shí)間、訪(fǎng)問(wèn)IP地址、申請(qǐng)產(chǎn)品、申請(qǐng)貸款時(shí)間和獲客入口來(lái)源等維度，實(shí)現(xiàn)從投放到轉(zhuǎn)化的全鏈路數(shù)據(jù)分析，從而量化用戶(hù)價(jià)值。

03 流量分析

流量分析是指對(duì)有關(guān)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，從中發(fā)現(xiàn)用戶(hù)規(guī)律，或活動(dòng)中可能存在的問(wèn)題，以便及時(shí)的掌握渠道運(yùn)營(yíng)效果，優(yōu)化渠道運(yùn)營(yíng)策略。

一般分析渠道流量，主要對(duì)PV、UV的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。對(duì)B端產(chǎn)品而言，這里的PV、UV不在單純的獲取點(diǎn)擊事件，而是完成一個(gè)事件的有效點(diǎn)擊。

以供應(yīng)鏈金融公司的企業(yè)貸為例，我們分析投放渠道的PV(總訪(fǎng)問(wèn)量)和UV(總訪(fǎng)客數(shù))等數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)渠道優(yōu)化。

PV/UV是衡量B端渠道轉(zhuǎn)化率、跳失率的主要指標(biāo)，我們按日統(tǒng)計(jì)各個(gè)渠道的PV/UV詳情，分析PV/UV值產(chǎn)生是否合理和整體趨勢(shì)，并實(shí)時(shí)風(fēng)控監(jiān)測(cè)，避免惡意刷數(shù)據(jù)影響渠道推廣的效果。

數(shù)據(jù)可視化可以幫助我們統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和解釋趨勢(shì)，并發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)隱藏的關(guān)鍵信息。

將各個(gè)渠道數(shù)據(jù)可視化，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和圖表統(tǒng)計(jì)，來(lái)了解每日PV/UV趨勢(shì)和數(shù)據(jù)規(guī)律，以便更好的調(diào)整渠道和優(yōu)化產(chǎn)品。

根據(jù)渠道流量指標(biāo)分析信用卡產(chǎn)品，將瀏覽量（PV，UV）作為網(wǎng)站基礎(chǔ)指標(biāo)，將入口數(shù)次數(shù)、貢獻(xiàn)下游瀏覽量、退出頁(yè)次數(shù)、平均停留時(shí)間作為流量質(zhì)量指標(biāo)，可以幫助我們分析渠道問(wèn)題并做出有效的決策。

做好B端渠道運(yùn)營(yíng)，不僅僅是通過(guò)整合渠道資源與制定運(yùn)營(yíng)策略，來(lái)打通線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)場(chǎng)景，激發(fā)渠道活力，實(shí)現(xiàn)獲客轉(zhuǎn)化和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

對(duì)于B端產(chǎn)品經(jīng)理而言，還得用流量思維提升渠道運(yùn)營(yíng)管理能力。

作者：朱學(xué)敏

來(lái)源：朱學(xué)敏