2019可謂是國(guó)內(nèi)網(wǎng)紅直播帶貨爆火的一年。雙十一預(yù)售期間，李佳琦一聲“全體女生！”，雅詩(shī)蘭黛在中國(guó)倉(cāng)的41萬(wàn)“小棕瓶眼霜”買(mǎi)斷貨。

其實(shí)，很多國(guó)外的網(wǎng)紅早在10年前就開(kāi)辟了李佳琦的先河，Jeffree Star 5年前就開(kāi)設(shè)了YouTube頻道推廣自己的化妝品品牌，如今越賣(mài)越火；而Kelie Jenner也是憑借Instagram帶貨，一夜之間從一個(gè)普通富二代搖身一變，成為世界上最年輕的self-made billionaire。

那么，在“黑五”圣誕季來(lái)臨之際，眾多躍躍欲試的出海商家們?nèi)绾握业竭m合的KOL，為品牌在當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)帶貨呢？不藍(lán)在這篇文章中跟大家分享將KOL營(yíng)銷(xiāo)對(duì)出海品牌的價(jià)值，如何選擇KOL，以及年末圣誕季的KOL使用策略。

一、“黑五“來(lái)了，出海品牌為什么要做KOL營(yíng)銷(xiāo)？

對(duì)于出海品牌來(lái)說(shuō)，如何打入當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心智、拉近與消費(fèi)者的心理距離一直是一大痛點(diǎn)。

KOL在其領(lǐng)域內(nèi)具有一定的威信和話語(yǔ)權(quán)，可以為品牌做背書(shū)，他們擁有一批忠實(shí)的粉絲，并且深諳與粉絲的溝通之道。

KOL對(duì)品牌的推薦，無(wú)疑有益于提高品牌在這些粉絲中的知名度和好感度，進(jìn)而吸引他們關(guān)注、消費(fèi)品牌，甚至支持和傳播品牌。

KOL營(yíng)銷(xiāo)，為什么要趕著在圣誕大促、在”黑五“來(lái)臨之際做呢？平常不需要做嗎？

并不是，KOL營(yíng)銷(xiāo)平常需要做，圣誕季更要做。

國(guó)外消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與我們有差異。我們”雙11“狂剁手，外國(guó)消費(fèi)者則集中在圣誕大促時(shí)進(jìn)行大采購(gòu)。對(duì)于很多國(guó)家的民眾而言，圣誕節(jié)的意義之重大不亞于我們中國(guó)人過(guò)春節(jié)。中國(guó)人春節(jié)送紅包，外國(guó)朋友圣誕節(jié)送禮物。

然而，大量的禮物采買(mǎi)需求是會(huì)帶來(lái)巨大壓力的，present pressure叫無(wú)數(shù)社會(huì)人無(wú)不堪言。

不難理解，給女朋友挑紀(jì)念日禮物有多頭痛，圣誕節(jié)給一家人買(mǎi)東西的焦躁程度一定是指數(shù)級(jí)增加的 。況且這時(shí)，所有的商家都在做年末大促，無(wú)數(shù)的廣告信息、優(yōu)惠券、折扣碼不由分說(shuō)地布滿消費(fèi)者目光所及之處，讓人眼花繚亂、難以抉擇。

無(wú)論是為了避免信息過(guò)載，還是想要更加理性地做出購(gòu)物決策，消費(fèi)者們都會(huì)傾向于找他們信任的信息源作為購(gòu)物的優(yōu)先參考。

Facebook 圣誕季營(yíng)銷(xiāo)洞察指出，超過(guò)1/3的消費(fèi)者會(huì)參考社媒上網(wǎng)紅的視頻推薦去選擇要消費(fèi)的品牌 [1]。社交媒體上的新生媒介（YouTube videos, Instagram Stories, etc.）成為品牌新的櫥窗，將商品和服務(wù)以更有趣、豐富、充滿創(chuàng)意的形式展現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前。

KOL是櫥窗導(dǎo)購(gòu)，更是社群領(lǐng)袖、消費(fèi)者的精神密友，他們用粉絲們喜聞樂(lè)見(jiàn)的表達(dá)方式和表現(xiàn)手法，將品牌信息潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲般傳遞到粉絲的心智當(dāng)中，將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠放茲撛诘南M(fèi)者和支持者。

二、如何選擇KOL：粉絲量越大的KOL就越好嗎？

粉絲量應(yīng)該是最常見(jiàn)也最直觀的衡量KOL的指標(biāo)了。點(diǎn)進(jìn)網(wǎng)紅們的社交主頁(yè)，10k、100k還是1M粉絲一眼可見(jiàn)。但是，品牌選擇粉絲量越大的KOL就越好嗎？

答案很明顯。不是的。

首先不說(shuō)KOL量級(jí)越大，對(duì)品牌而言成本越高，這本來(lái)就不是一個(gè)適用于大多品牌的營(yíng)銷(xiāo)解決方案。

更重要的是，在選擇KOL之前，你需要非常清楚品牌的訴求是什么、目標(biāo)是什么。通常做KOL營(yíng)銷(xiāo)無(wú)外乎3個(gè)目標(biāo)：

1. 品牌知名度
2. 拓展新用戶群
3. 促銷(xiāo)轉(zhuǎn)化

想要打響知名度，自然要關(guān)注KOL的粉絲量、活躍度、影響力；想要拓展新用戶群，則要確保KOL的粉絲屬性與目標(biāo)消費(fèi)者一致；而想要促銷(xiāo)轉(zhuǎn)化，KOL的帶貨力則成了最重要的考量因素。

而KOL能否強(qiáng)力帶貨，自然看粉絲對(duì)Ta的帶鹽買(mǎi)不買(mǎi)單。粉絲越是喜愛(ài)和簇?fù)鞬OL的立場(chǎng)，樂(lè)于為他們的點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)，當(dāng)然也越信任和支持KOL所推薦的品牌。“粉絲互動(dòng)率”是考量KOL帶貨力的一個(gè)重要指標(biāo)。

一個(gè)有趣的研究結(jié)果。社交平臺(tái)上KOL的量級(jí)越小，其粉絲的互動(dòng)率（engagement rate）反而越高。[2]

圖注：specialist (<15k followers), mentor (15k~100k followers), rising star (100k~500k followers), superstar (>500k followers)

綜合來(lái)說(shuō)，Instagram上的粉絲互動(dòng)率相比Facebook、Twitter、YouTube這些平臺(tái)更高。在Ins上，一般的互動(dòng)率為1.5%~3%，優(yōu)秀為3%~5%， 如果達(dá)到5%以上，那基本可以判定這位KOL很懂運(yùn)營(yíng)自己的粉絲社群了，把貨交給Ta帶 —— 靠譜。（當(dāng)然，我也見(jiàn)過(guò)少數(shù)互動(dòng)率20%以上的神仙KOL…簡(jiǎn)直不能更好奇他們是如何把ins活躍度拉高得比家庭群更甚的…

所以，如果銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化是你的目標(biāo)，其實(shí)不一定需要找粉絲量特別龐大的KOL，而是應(yīng)該關(guān)注哪些KOL在自己的社群中特別有影響力，特別一呼百應(yīng)，一個(gè)OMG就讓人忍不住買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的。

當(dāng)然，除了粉絲量和互動(dòng)率，品牌選擇KOL的時(shí)候也要注意相關(guān)性，即KOL的影響領(lǐng)域、內(nèi)容風(fēng)格與品牌的目標(biāo)市場(chǎng)和定位是否相符。國(guó)外很多KOL挑品牌，并不是有錢(qián)就能夠跟他們合作的。產(chǎn)品的定位和品牌影響力、與自身的合度等也會(huì)成為KOL選擇合作品牌的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

三、圣誕季的KOL營(yíng)銷(xiāo)攻略

圣誕季的KOL營(yíng)銷(xiāo)是有套路可循的。要知道，這個(gè)時(shí)候的絕不乏拿著長(zhǎng)長(zhǎng)shopping list尋找心儀商品的消費(fèi)者，能不能吸引他們就看品牌是否能夠打動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心、準(zhǔn)確切中他們的購(gòu)物需求了。

KOL營(yíng)銷(xiāo)不同于在百貨大樓外放上一塊巨大的廣告牌匾，上面姹紫嫣紅的顯示LOGO和商品365°度全方位無(wú)死角大圖這種簡(jiǎn)單粗暴的硬廣。KOL營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)一類(lèi)細(xì)分人群的，是要借助他們最信任、最喜愛(ài)的社群領(lǐng)袖，去娓娓道來(lái)說(shuō)一個(gè)關(guān)于品牌的故事、傳遞品牌的價(jià)值的。

成功的KOL營(yíng)銷(xiāo)，本質(zhì)就是說(shuō)一個(gè)好的故事。

看了一串兒歷年品牌在圣誕季做KOL營(yíng)銷(xiāo)的案例[3]，不藍(lán)整理了幾個(gè)適合年末圣誕季的宣推主題，大家可以參考一下，在與KOL合作的時(shí)候，從什么角度切入去說(shuō)你的品牌故事：

1. 主打親情、愛(ài)情、友情等人與人之間的關(guān)系、情感

感情是人類(lèi)共通的，出海品牌常常因文化差異難以順利打入當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心智，但別忘了，人都會(huì)被真誠(chéng)的情感與愛(ài)打動(dòng)。與美好的情感聯(lián)系在一起，無(wú)疑會(huì)非常提升品牌在消費(fèi)者心中的形象。

這樣的內(nèi)容可以合作的KOL類(lèi)型很廣，適用于家居生活用品、時(shí)尚美妝等品類(lèi)。為父母帶來(lái)方便的電飯鍋，表達(dá)對(duì)男友體貼的剃須刀等都可以圍繞著人與人之間的情感創(chuàng)作出動(dòng)人的故事。

1. 迎合人們節(jié)日想要犒勞自己或者親人朋友的愿望

這類(lèi)內(nèi)容尤其適合奢侈品、假日酒店等商品。到了年末，誰(shuí)不想好好犒勞下辛苦工作、認(rèn)真生活的自己呢？圣誕季即購(gòu)物季。美好的節(jié)日來(lái)臨之際，獎(jiǎng)勵(lì)自己一個(gè)種草已久的大牌包包，一臺(tái)新款手機(jī)，一張飛往熱帶度假的機(jī)票…美滋滋！

時(shí)尚、旅行、生活方式類(lèi)的KOL常常為他們的粉絲們創(chuàng)造一種他們渴望的生活狀態(tài)。與這些KOL合作，告訴消費(fèi)者你的商品或者服務(wù)將如何為T(mén)a帶來(lái)最好的享受，如何讓他們過(guò)上理想生活，自然會(huì)贏得他們的青睞。

1. 禮物清單，治好選擇困難癥

圣誕季來(lái)了，人人都有一個(gè)送禮KPI?！岸Y物清單”的主題可謂是適用面最廣、最實(shí)用的一種內(nèi)容類(lèi)型了。

如果你是平臺(tái)方，快挑選最優(yōu)質(zhì)的的兒童用品、護(hù)理產(chǎn)品、戶外用品等為消費(fèi)者提供你的”禮物解決方案“吧。

如果垂類(lèi)品牌，也可以將自家多樣商品或者與其他友商組合成gift list，然后找到這個(gè)領(lǐng)域的KOL為你們推廣。

1. 主打節(jié)日慶祝氣氛

過(guò)節(jié)就是圖個(gè)熱鬧，全宇宙都一樣。食品飲料、派對(duì)用品這些節(jié)日聚會(huì)剛需商品完全可以創(chuàng)造派對(duì)場(chǎng)景、主打節(jié)日氛圍，巧妙在網(wǎng)紅們的Vlog里進(jìn)行軟植入。

最后給大家附上一個(gè)我覺(jué)得超級(jí)棒的案例！來(lái)自Amazon 2016年跟網(wǎng)紅Ingrid Nilsen合作的宣傳視頻~

Amazon 2016年KOL圣誕廣告

小結(jié)

總結(jié)一下，這篇文章主要圍繞著出海品牌在圣誕季是否應(yīng)該以及如何進(jìn)行KOL營(yíng)銷(xiāo)的主題展開(kāi)，包含了三部分的內(nèi)容：

1. KOL營(yíng)銷(xiāo)對(duì)出海品牌的價(jià)值
2. 如何選擇KOL
3. 圣誕季的KOL營(yíng)銷(xiāo)攻略

入行不久，經(jīng)驗(yàn)有限，歡迎各位讀者多多交流補(bǔ)充。圣誕季已至，祝出海品牌們賺錢(qián)快樂(lè)！

作者：不藍(lán)（微信號(hào)：Essssssie__L）

來(lái)源：不藍(lán)的筆記（noteblue）