“所有老板，你們準(zhǔn)備好了嗎？”

這是10月17日，李佳琦在2019合鯨年會(huì)上的開場語，標(biāo)志性的“所有女生”被換成了“所有老板”。

這也是李佳琦首次對外公開演講，在他面前的不再是跟著他買買買的萬千粉絲，而是參與合鯨年會(huì)的投資人、創(chuàng)業(yè)者和媒體。而他今天的身份除了主播，還是一名創(chuàng)業(yè)者。

“昨天晚上，我2點(diǎn)就上床睡覺，但到5點(diǎn)我都沒有睡著，因?yàn)槲乙恢痹谙胛乙f什么話?！泵鎸ρ葜v處女秀，在直播間如魚得水的李佳琦也有一絲忐忑。

現(xiàn)場，李佳琦首次對外公開分享了自己的成長歷程與經(jīng)驗(yàn)方法論，并在演講結(jié)束后接受了媒體的群訪。離開直播間鏡頭前的舒適區(qū)，呈現(xiàn)在我們面前的，是一個(gè)更為豐富的李佳琦。

一、李佳琦是誰？27歲，口紅一哥，7000萬粉絲

李佳琦是誰？如今這個(gè)問題的答案，想必很多人都能聊上幾句。

在以往的媒體報(bào)道中，這個(gè)今年27歲的年輕人來自湖南，愛吃辣，口頭禪是“我的媽呀”。他曾就讀于南昌大學(xué)，在成為電商主播前，是南昌一家商場歐萊雅專柜的導(dǎo)購(BA)，過著朝九晚五的生活?？臻e時(shí)，喜歡唱KTV、打麻將。

故事中，與很多人想象中類似的是，鏡頭外的李佳琦也是一個(gè)愛分享的人，會(huì)和身邊的同事分享好吃的餐廳、好玩的酒吧、別的品牌好用的東西。

2016年，淘寶直播上線。美ONE作為首批淘寶直播開拓者，和歐萊雅合作網(wǎng)紅BA化項(xiàng)目。經(jīng)過幾個(gè)月的選拔，李佳琦在2016年11月開始了第一場直播。他嘗試沿用在專柜做BA的經(jīng)驗(yàn)，把口紅涂在自己的嘴上試色。

萬事開頭難，用李佳琦自己的話來說就是“沒人看，被人罵”。 

最初，男生涂口紅并不被一些人認(rèn)可，在直播間破口大罵的也不在少數(shù)，但他堅(jiān)持在自己的嘴唇上為粉絲試色：“這是我給顧客的信任感，或者說是我給他們不一樣的價(jià)值。”

粉絲看他一遍遍擦，一遍遍試，試了那么多口紅，給他取名“鐵唇哥”。即便李佳琦還是更喜歡被稱為口紅一哥。

媒體曾給李佳琦寫過一篇專訪，標(biāo)題是《幸存者李佳琦》。李佳琦很喜歡“幸存者”這個(gè)定義，也覺得非常貼切。他覺得“一個(gè)人更大的幸運(yùn)，是在發(fā)現(xiàn)自己使命的時(shí)候，遇到了風(fēng)口”。

2018年9月，李佳琦成為吉尼斯世界紀(jì)錄“30秒給最多人涂口紅”的保持者。他把去年雙十一自己直播間的爆發(fā)視為第一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。

第二個(gè)爆發(fā)點(diǎn)是短視頻。他從2018年開始做短視頻。初期，同事讓他每天下午到公司拍，但是一下午可能一條都拍不出來。因?yàn)?，他覺得“這不是我發(fā)自內(nèi)心的”。

后來，他們嘗試了一種新模式——“主播真人秀”。他會(huì)在直播的時(shí)候試用推薦的產(chǎn)品，無論是好是壞，都會(huì)被剪進(jìn)短視頻。短短半年時(shí)間，擁有了3500萬粉絲。

左圖為抖音，右圖為快手

第三個(gè)爆發(fā)點(diǎn)是以微博為代表的全域社媒。我們粗略統(tǒng)計(jì)了雙11期間（10.21-11.11），李佳琦登上微博熱搜榜第1位的話題：

李佳琦敬業(yè)（10.23）
李佳琦封面（10.29）
李佳琦加盟吐槽大會(huì)（10.31）
李佳琦求生欲（10.31）
劉濤為李佳琦涂三種顏色口紅（11.11）
……

作為“熱搜常客”，雖然偶爾也伴隨爭議，但不可否認(rèn)的是李佳琦正被越來越多的人知曉。據(jù)透露，目前李佳琦全域粉絲已超7000萬。

二、李佳琦首次公開方法論：從綜藝和廣告中學(xué)習(xí)語言

在今天的演講處女秀上，李佳琦首次公開分享了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)方法論。

比如他提到，自己和傳統(tǒng)主播、BA主播相比，不同的是多了有用和有趣。有用指的是把大家想買的商品和李佳琦覺得好的商品推薦給大家；有趣指的是“李佳琦”的人格魅力。在他看來，有用加有趣才是最好的把商品賣出去的方法。

此外他還分享了關(guān)于淘寶直播的一些探索：

1、語言探索

銀行卡的余額可以變，男朋友可以變，999不能變！

小精靈在嘴巴上跳舞。

忘記前任的一支顏色。

啊，好閃！五克拉的嘴巴！

……

這些讓不少人印象深刻的銷售金句都出自李佳琦之口，如何創(chuàng)作這些文案，他分享了三個(gè)秘訣： 

（1）從綜藝和廣告中學(xué)習(xí)語言

他坦言自己愛看綜藝和廣告，在還不懂事的時(shí)候就喜歡在電視機(jī)前認(rèn)真看廣告。

（2）個(gè)性化的口頭禪

 “OMG”、“我的媽呀”都是湖南人愛用的口頭禪。

（3）把商品當(dāng)成一個(gè)需要我講述它故事的朋友

李佳琦不會(huì)只說商品一句話的賣點(diǎn)，而是會(huì)“把它模擬成有血有肉、不同性格的女生”，讓用戶買的時(shí)候?qū)μ?hào)入座。

2、形式探索

（1）教學(xué)式直播

在曾經(jīng)做培訓(xùn)的李佳琦看來，所有粉絲、消費(fèi)者都是培訓(xùn)對象。他曾在去年雙十一結(jié)束后，直接把一塊黑板拉進(jìn)直播間，教用戶一些產(chǎn)品的使用技巧，幫助他們把產(chǎn)品運(yùn)用到最好狀態(tài)。

（2）新品測試

李佳琦會(huì)讓小助理去各大商場的化妝品專柜買大牌商品，給用戶免費(fèi)做測評。

3、欄目化

（1）開播預(yù)告

每天直播一開始，李佳琦會(huì)先用15分鐘對當(dāng)天出現(xiàn)的產(chǎn)品做提前預(yù)告。如果用戶看到自己感興趣的商品，就會(huì)留下來觀看直播。

（2）試口紅

李佳琦每天會(huì)給用戶試色1~3個(gè)品牌的口紅。 

李佳琦形容自己的直播間是電商直播COSTCO：“他們只做最精最優(yōu)的產(chǎn)品。我的直播間就是電商直播COSTCO?！?/p>

他還聊到關(guān)于新品投放直播間的效果。他認(rèn)為，由于他的直播間聚集了一批習(xí)慣購買淘寶直播商品的用戶，能夠?yàn)樾缕吠茝V實(shí)現(xiàn)短時(shí)間品銷合一。

“如果一支新品口紅有10萬庫存，他們自己賣可能需要1-3個(gè)月才能賣完。但如果在李佳琦直播間賣，可能只要1天，甚至15分鐘?！?/p>

三、對話李佳琦：“我沒有定過目標(biāo)，就是把今天做好”

在今天演講過后的媒體群訪環(huán)節(jié)，我們也跟李佳琦以及美ONE創(chuàng)始人七叔，聊了幾個(gè)大家關(guān)心的話題。

問：之前定的雙十一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了嗎？

李佳琦：我沒有定過銷售目標(biāo)。我是一個(gè)不喜歡定目標(biāo)的人，就是把今天做好。

問：現(xiàn)在粉絲基數(shù)那么大，對增長有沒有什么壓力？

李佳琦：我們過年的時(shí)候目標(biāo)還是1000萬，1個(gè)月就達(dá)到了。我們現(xiàn)在就是做好每件事情，粉絲來了，迎接他們就好了。

問：你的粉絲畫像是什么樣的？

李佳琦：我的粉絲79%是女生，21%是男生?？赡苁撬齻兡美瞎~號(hào)來買東西。

問：這樣的粉絲畫像會(huì)對你的選品有什么影響？能舉個(gè)例子嗎？

李佳琦：這些女生比較喜歡買精華，像是美白精華、抗老精華、保濕精華。

問：你覺得短視頻平臺(tái)和淘寶直播平臺(tái)的粉絲有什么不同？

李佳琦：短視頻是種草，淘寶直播是拔草。兩個(gè)平臺(tái)是互相幫忙的感覺。

問：會(huì)針對不同平臺(tái)調(diào)整內(nèi)容嗎？

李佳琦：不會(huì)，淘寶直播的粉絲會(huì)先看到內(nèi)容。因?yàn)槲覀兌桃曨l是主播真人秀的模式。所有短視頻都是我發(fā)自內(nèi)心的感受，和粉絲共同創(chuàng)作出來的產(chǎn)品。

七叔：我們不在乎平臺(tái)的屬性。佳琦的短視頻都是從淘寶直播里直接剪出來的。抖音、快手、小紅書、B站都是發(fā)相同內(nèi)容。

問：現(xiàn)在國際消費(fèi)者占比有多少？

七叔：我們現(xiàn)在還沒有做國際的布局。明年兩三月，佳琦會(huì)去美國，做一些頂級(jí)的活動(dòng)。今年九月，佳琦去了歐洲，也是一個(gè)游學(xué)的形式，見了很多品牌的高層。

問：作為MCN機(jī)構(gòu)，美ONE通過什么機(jī)制保持活力？

七叔：我們不是MCN公司，我們是IP商業(yè)公司。我們剛開始人是最多的，有三四百個(gè)主播。我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人的魅力是無法復(fù)制、培養(yǎng)的。 

佳琦2017年底就是合伙人了。我們不是把他當(dāng)做主播培養(yǎng)，而是IP培養(yǎng)。2017年就放棄了MCN項(xiàng)目。

佳琦可能是這個(gè)星球上用過美妝產(chǎn)品最多的人，使用過超10萬產(chǎn)品，可以說是超級(jí)產(chǎn)品體驗(yàn)官。他每天樂此不疲地大量使用產(chǎn)品，像一個(gè)玩游戲成癮的孩子。我們從來沒要求過，但是他自己一直這么做。

我當(dāng)時(shí)把財(cái)力和精力放在佳琦身上，我覺得他一定能成。我現(xiàn)在也相信，如果中國能走出一個(gè)世界級(jí)的美妝品牌，那一定是李佳琦。

問：從主播到合伙人，你的工作發(fā)生了哪些變化？

李佳琦：工作還是服務(wù)用戶為主，公司管理主要還是七叔。

七叔：我們會(huì)和佳琦協(xié)商。他前臺(tái)的工作太多了。

四、未來，李佳琦想做什么？

今天的演講中，李佳琦分享了3點(diǎn)關(guān)于未來的可能性：

• 做好直播：“繼續(xù)把最好的商品推薦給喜歡李佳琦的消費(fèi)者?！?/p>

• 做好線下：李佳琦認(rèn)為，未來的銷售模式還是線上銷售結(jié)合線下體驗(yàn)，他想開一家像絲芙蘭一樣的集合店，把李佳琦推薦的好東西聚集在一起，限時(shí)限量，服務(wù)好顧客。

• 做好品牌：李佳琦的夢想是做一個(gè)享譽(yù)全球的中國品牌。

就像他曾在多次媒體采訪中說的：“我不做網(wǎng)紅，不做明星，我就做李佳琦?！?/p>

參考資料：
1、合鯨年會(huì)現(xiàn)場演講&會(huì)后采訪；
2、人物 《李佳琦：坐上火箭》 作者閆坤沐 編輯伯櫟；
3、GQ報(bào)道 《幸存者李佳琦：一個(gè)人變成算法，又想回到人》 作者劉敏 編輯何瑫；
4、GQ報(bào)道 《對話李佳琦：等到40歲再去玩，也來得及吧》 作者劉敏 編輯何瑫。

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