當(dāng)你在大街上，接到一張這樣的海報(bào)，你會(huì)做什么？

大部分人可能順手就直接扔掉了。一部分人可能拿著，走到垃圾桶扔掉。

這就是大多數(shù)海報(bào)的3秒種宿命。

我們?cè)賮?lái)看一眼這張海報(bào)，你能最直觀的從中收獲取什么信息？

對(duì)，可能很多人跟我一樣，一臉茫然，根本不知道這種海報(bào)的重點(diǎn)要講什么。

面對(duì)一張只有A4紙大小的海報(bào)，竟然密密麻麻的寫著這么多東西。我相信任何一個(gè)人，也不容易獲得什么關(guān)鍵信息，況且面對(duì)復(fù)雜麻煩，選擇逃避是我們的天性，這張海報(bào)就成功了喚起了我們內(nèi)心對(duì)復(fù)雜繁瑣的厭惡。等待它的只有被扔掉的命運(yùn)。

那到底如何才能在3秒鐘，讓你的海報(bào)喚起消費(fèi)者的消費(fèi)力呢？

今天我們以這張海報(bào)為例，用5個(gè)步驟，來(lái)剖析一張海報(bào)喚起消費(fèi)力的魔力。

一、搞清目標(biāo)客戶的根本需求

一個(gè)家長(zhǎng)能夠給孩子選擇記憶力培訓(xùn)的根本目的是什么？

是為了提高孩子的記憶力嗎？

是為了讓孩子有朝一日能夠成為記憶力大師嗎？

不是。

今天，作為一個(gè)家長(zhǎng)，最關(guān)心孩子的是什么？

是學(xué)習(xí)，是成績(jī)的提升。

所以，能夠吸引一個(gè)家長(zhǎng)給孩子報(bào)這種非才藝類的培訓(xùn)班，根本訴求只有一個(gè)，就是為了提高孩子學(xué)習(xí)成績(jī)。

二、弄清自己的產(chǎn)品特性，找到與顧客根本需求的結(jié)合點(diǎn)

我們都知道，記憶在學(xué)習(xí)的過(guò)程中發(fā)揮著不可或缺的作用，新知識(shí)的獲取需要依賴大量的記憶。那么在搞清了家長(zhǎng)最真實(shí)、最根本的需求之后，你需要做的就是將“記憶力提升＝學(xué)習(xí)成績(jī)提升”這件事傳達(dá)出去。

盡管你的海報(bào)羅列了一堆有關(guān)記憶力的各種好處，描述了你的方法有多么的神奇，但是你卻不曾明確提過(guò)一個(gè)有關(guān)記憶力能夠提高孩子成績(jī)的事情，這就是最大的問題。

當(dāng)你在賣一件的東西，你在賣什么？

本質(zhì)上，你在賣一種能夠滿足消費(fèi)者需求的東西。滿足的需求不夠根本，帶來(lái)的結(jié)果必然不會(huì)得到廣泛人群的喜歡。你所宣講的價(jià)值，就無(wú)法產(chǎn)生有效的消費(fèi)力。

三、拿什么吸引你的消費(fèi)者？

我們?cè)诘诙降臅r(shí)候，找到了產(chǎn)品和消費(fèi)者根本需求的結(jié)合點(diǎn) —— “記憶力提升＝學(xué)習(xí)成績(jī)提升”?？墒?，你光傳達(dá)記憶力提升就能提高學(xué)習(xí)成績(jī)這件事，并不能給你的招生帶來(lái)太大效果。

這是為什么呢？

因?yàn)槟阒粋鬟_(dá)了一個(gè)正確的認(rèn)知，但是還沒有解決最重要的一個(gè)問題，那就是“信任”。

憑什么是你？

憑什么你說(shuō)的就對(duì)？

憑什么我的孩子在你這就能提升記憶力？

記憶力這個(gè)東西看不見摸不著，我怎么能隨便就把錢交給你？

所以，對(duì)于記憶力這種大家不甚熟悉的培訓(xùn)，你再去從海報(bào)上告訴別人：我們?cè)瓋r(jià)6800，暑期打骨折優(yōu)惠3800；5人團(tuán)購(gòu)，低至7折這種話語(yǔ)，是很難吸引到潛在消費(fèi)者的。 

你必須在這個(gè)市場(chǎng)推廣階段，用“免費(fèi)試聽課”去招攬客戶，而不是靠?jī)?yōu)惠。免費(fèi)試聽課就是吸引那些感興趣的客戶，讓他們來(lái)感受，來(lái)親身體驗(yàn)，來(lái)打消疑惑，完成雙方信任構(gòu)建的過(guò)程，這是消費(fèi)者能夠掏錢的基礎(chǔ)，也是消費(fèi)力提升的重要一環(huán)。

四、消費(fèi)者能從海報(bào)上一眼看到什么？

任何一個(gè)產(chǎn)品，都不可能只有一個(gè)賣點(diǎn)。

這也是我的另外一個(gè)觀點(diǎn)，我認(rèn)為任何一個(gè)產(chǎn)品都不是靠一個(gè)點(diǎn)的勝利，就像那些只看到江小白情懷文案不錯(cuò)卻忽視創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在白酒行業(yè)的沉淀和強(qiáng)大的渠道能力，就爭(zhēng)相模仿，最后慘死一片的產(chǎn)品一樣。核心競(jìng)爭(zhēng)力不是一個(gè)點(diǎn)，而是由多個(gè)串起來(lái)的點(diǎn)組成，它構(gòu)成了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)鏈。

所以你的產(chǎn)品不可能只有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，但是你在宣傳的時(shí)候，你只能用一個(gè)單一又明確的點(diǎn)去告訴你的客戶。

那么，當(dāng)一張海報(bào)在跟消費(fèi)者進(jìn)行三秒種親密接觸時(shí)，你必須讓他哪怕只掃一眼，就能迅速把握住你要告訴他什么。

那對(duì)于這張海報(bào)來(lái)說(shuō)，要讓客戶強(qiáng)烈感受的只有兩點(diǎn)：

第一：記憶力提升＝學(xué)習(xí)成績(jī)提升

第二：快帶孩子免費(fèi)試聽

一個(gè)是產(chǎn)品特性，一個(gè)是營(yíng)銷策略。結(jié)合起來(lái)，就是一句話：快帶孩子免費(fèi)試聽“記憶力提升＝學(xué)習(xí)成績(jī)提升”的課程。并且這句話的訴諸對(duì)象只有家長(zhǎng)，沒有孩子，你在設(shè)計(jì)時(shí)也必須用顏色進(jìn)行視覺強(qiáng)化，突出重點(diǎn)，抓住眼球。

解決了讓消費(fèi)者一眼抓住重點(diǎn)，剩下的才是優(yōu)惠信息，才是可能存在疑惑的解答。這是給那些一眼產(chǎn)生興趣，沒有丟掉，想多看兩眼的人準(zhǔn)備的。

五、在推廣黃金階段，讓消費(fèi)者重復(fù)看到你，形成記憶環(huán)繞 

消費(fèi)者的天性是遺忘，廣告宣傳的重點(diǎn)是重復(fù)。

“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這句被腦白金重復(fù)了20年的廣告，雖然收效很好，但是褒貶不一。好的地方在于他通過(guò)不斷重復(fù)，讓消費(fèi)者記憶尤深，每一次的廣告投放都是對(duì)品牌的強(qiáng)化。不好的地方在于，不斷重復(fù)的廣告語(yǔ)，一播就是20年，讓消費(fèi)者產(chǎn)生深深的厭惡。

既然重復(fù)是重點(diǎn)，那到底要怎么樣重復(fù)，才能既有效果，又不讓消費(fèi)者產(chǎn)生厭惡？

你只需要把握兩點(diǎn)：

第一：只對(duì)同一人群重復(fù)單一又明確的賣點(diǎn)

第二：根據(jù)不同場(chǎng)景設(shè)定不同的廣告內(nèi)容

因?yàn)橹皇莻鞑サ狞c(diǎn)一樣，但是不同場(chǎng)景下的廣告內(nèi)容不一樣，因此，盡管傳達(dá)的信息是一樣的，但是因?yàn)閮?nèi)容的不同，消費(fèi)者就感受不到重復(fù)的厭惡。

作為一家線下的記憶力培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，能夠輻射的范圍也只有3~5公里，那么你需要做的就是在你的消費(fèi)者可能會(huì)集中出現(xiàn)的地方，在招生黃金期內(nèi)，進(jìn)行環(huán)繞的密集投放，讓他不管在便利店還是小區(qū)門口，還是學(xué)校或者別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)門口，或者刷抖音的時(shí)候，都能看到你投放的“免費(fèi)試聽課”的廣告，把需求刺激出來(lái)，讓有購(gòu)買意向的把錢掏出來(lái)。

走到這，讓海報(bào)在3秒種喚起購(gòu)買的魔力就發(fā)揮完了。

祝好運(yùn)！

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