說天貓雙11是最成功的營銷IP不為過吧，到現(xiàn)在它的策略、營銷節(jié)奏、傳播路徑、預(yù)期管理等等，都值得每個營銷人仔細(xì)研究一番。

但今天不聊雙11本身，我們聊雙11創(chuàng)造的消費(fèi)數(shù)據(jù)。天貓發(fā)布了《雙11趣味數(shù)據(jù)》，包括省錢500億，直播數(shù)據(jù)，新供給與多元化消費(fèi)，下沉市場消費(fèi)數(shù)據(jù)等。

這份用2684億人民幣調(diào)查出來的數(shù)據(jù)報(bào)告中，也藏著最真實(shí)的營銷洞察。我們可以通過它突破認(rèn)知邊界，一窺中國消費(fèi)眾生相。

挑選三個維度解讀這份報(bào)告，一是今年火爆的直播電商，直播能賣多少貨，直播除了賣貨還能做什么？二是品牌端供給側(cè)改革，供給側(cè)改革是高層提的國家戰(zhàn)略，從雙11的消費(fèi)數(shù)據(jù)里，可以清晰的看到供給端的現(xiàn)狀；三是下沉市場，過去幾年談增長必下沉，這個核心增長區(qū)域現(xiàn)狀是什么？

以下將從直播電商，供給側(cè)改革，下沉市場三個維度，來總結(jié)梳理雙11的消費(fèi)數(shù)據(jù)，同時(shí)，我們繞到數(shù)據(jù)背后，看這些數(shù)據(jù)所代表的消費(fèi)者洞察，繼而指導(dǎo)接下來在中國市場的營銷策略，指導(dǎo)營銷人與當(dāng)代消費(fèi)者更好的溝通。

以下：

一、直播是場景與工具

今年由于李佳琦和薇婭的出現(xiàn)，直播賣貨火的一塌糊涂，這讓很多商家沒有搞清楚就盲目跟進(jìn)，有人花大價(jià)錢請明星來直播賣貨，最終的銷量卻非常慘淡。那么，直播賣貨行不行？直播能賣貨的核心是什么？

數(shù)據(jù)說超過50%的商家在雙11開了直播，全天帶動成交近200億，賣貨過億的直播間超過10個，過千萬的直播間超過100個。同時(shí)，直播主播在多元化，包括2萬農(nóng)民，40位縣長，超過100名總裁空降直播間，當(dāng)然還有還多明星也在參與。

接下來聊聊我對直播的看法：第一，能賣貨是因?yàn)橛袌鼍?。很多人把直播賣貨歸結(jié)于網(wǎng)紅與明星效應(yīng)，信任某個明星，推薦什么我都買，這是不對的。李佳琦的主業(yè)也是賣口紅，現(xiàn)在成為現(xiàn)象了才開始賣別的。

能賣貨不是因?yàn)槊餍牵且驗(yàn)樨浧繁粓鼍盎故?。誰能融入貨品的場景中，誰就適合做這個貨的主播。比如陜西的蘋果，讓某個明星穿上公益T恤賣，還是讓果農(nóng)自己賣？當(dāng)然是果農(nóng)更適合賣，沒有誰比果農(nóng)更了解蘋果，今年天貓把2萬農(nóng)民請進(jìn)了直播間。

直播賣貨靠的不是信任，直播要有場景，場景為了眼見為實(shí)，是要憑實(shí)力賣貨。實(shí)際上是商品在挑主播，而不是主播賣商品。商品加適配它的主播聯(lián)合建立起場景，將商品價(jià)值最大化，才能帶動貨品售賣。

第二，直播不能建立品牌，是工具。可能是經(jīng)濟(jì)形勢不好，今年比較火的是私域流量 ，直播賣貨，KOC這些東西，這些都是工具。當(dāng)大家談起直播賣貨時(shí)看到的都是數(shù)字，一小時(shí)賣出多少錢感覺很刺激，但這些數(shù)字成不了品牌。

正如前幾天阿迪說砍掉大部分效果廣告一樣，淘寶直播間只是最后一步的成交，是效果轉(zhuǎn)化工具，但不是建立品牌的手段。雙11直播間帶動賣貨的，大多是之前就知道這個產(chǎn)品，甚至本來就打算買了，但想去直播間看看真實(shí)展示的效果，看完覺得不錯，于是就買了。

所以，不要太瞧得起直播，也不要太瞧不起直播。直播挺好的，能夠塑造產(chǎn)品場景，能夠直觀的展示，對帶動成交有很大幫助。但不要指望直播賣貨能賣出個大品牌，也不要覺得只靠直播就能賺錢，都不現(xiàn)實(shí)。

錘子是好錘子，但你不能指望用一把錘子蓋房。

二、“供給側(cè)改革”迎來爆發(fā)

接下來我們聊商品供給端的巨變，是的，從這次雙11就能看出巨變正在發(fā)生。

今年天貓雙11首發(fā)新品100萬款，這直接導(dǎo)致在預(yù)售第一天的數(shù)據(jù)是去年的兩倍。但這不重要，重要的是100萬款新品，這是個挺大的數(shù)字了吧，然而天貓全年累積首發(fā)新品9000萬款，這意味著幾乎所有品牌都在一年之內(nèi)有新品上市，意味著供給端在快速迭代。

一個死氣沉沉的消費(fèi)市場，不會有這么多新品上市，這代表中國依舊是活力滿滿的消費(fèi)市場。

2015年高層提出供給側(cè)改革，最近一兩年又出現(xiàn)新消費(fèi)。但作為個體每個人的生活范圍有限，很難感受到供給側(cè)的變化。但今年雙11當(dāng)天有5億人參與，在這個巨大流量池中的數(shù)據(jù)，清楚的告訴我們，所有品牌都在迭代新品，要么就只能被淘汰。

全年9000萬新品首發(fā)，除了數(shù)量巨大，從側(cè)面也呈現(xiàn)出商品多元化，除了品牌主動入駐天貓?zhí)峁┬缕肥装l(fā)，天貓?jiān)谪浽垂┙o上主動擴(kuò)張，包括工廠直供和源產(chǎn)地直供，寧夏的枸杞，陜西的蘋果，大洋彼岸的海鮮，智利的車?yán)遄?，都成為雙11的爆款。

對于品牌，要么及時(shí)迭代產(chǎn)品，要么慢慢等死。那些一個產(chǎn)品賣好多年的品牌，必然是要慢慢消亡了，就連國民網(wǎng)紅老干媽，這么多年來堅(jiān)持不變，也不出新品，現(xiàn)在銷量已經(jīng)出現(xiàn)下滑。所以在品牌端，想要活下去必須要不斷的迭代產(chǎn)品。

新供給帶來新消費(fèi)，在消費(fèi)端迎來多元化需求，冬天的雪糕賣出6萬份，vlog手持相機(jī)單品同比增長232%，同時(shí)白酒硬通貨熱銷8萬件；搶盲盒手辦與購買普洱生茶的可能是一個人；可能也有人，貓狗雙全搶購寵物零食，同時(shí)給自己搶購?fù)屎谒兀幢氵@樣也要購置三明治早餐機(jī)，戴森吸塵器。

我們從消費(fèi)趨勢中能看到2點(diǎn)洞察，一是消費(fèi)多元化，搶茅臺的或許也是買貓糧的，很難定義某個人的畫像，每個人都是一人千面。二是大眾對新品的熱情，大多數(shù)人勇于嘗試新品，也在快速厭倦舊產(chǎn)品，消費(fèi)潮流的更迭堪比服裝換季，這顯示出消費(fèi)市場的強(qiáng)大活力。

然后在營銷端，多年以來營銷人不敢動產(chǎn)品，市場部與產(chǎn)品研發(fā)部門離得很遠(yuǎn)。從今年雙11供給側(cè)的數(shù)據(jù)告訴我們，新產(chǎn)品才是創(chuàng)建品牌壁壘，驅(qū)動品牌增長的核心動力，所以，做品牌營銷不能避開產(chǎn)品。今年我寫過好幾次新產(chǎn)品，都是從營銷端切入，反向研發(fā)廣泛售賣的新產(chǎn)品。

接下來我們做營銷，也要參與進(jìn)供給側(cè)改革，營銷人要勇于創(chuàng)造新產(chǎn)品，產(chǎn)品即營銷，產(chǎn)品即品牌。

三、下沉市場將被抹平

下沉市場，是過去幾年中國最大的增長市場，談增長必談下沉市場。促使下沉市場增長的主要是兩大基礎(chǔ)設(shè)施，一是智能手機(jī)的普及，人人一部智能手機(jī)，直接把中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶做到了10億+，也就是說能用手機(jī)的都是智能手機(jī)。

二是物流渠道的打通，各大快遞公司村村通，所有人都學(xué)會了網(wǎng)購。這兩大基礎(chǔ)設(shè)施讓村鎮(zhèn)用戶參與到互聯(lián)網(wǎng)主流渠道中，不再是互聯(lián)網(wǎng)的門外漢。

下沉市場被拓荒到什么程度了？大家僅憑體感猜測是不靠譜的。來看下沉市場的雙11的購買數(shù)據(jù)，電動牙刷，掃地機(jī)器人，家用跑步機(jī)，這些我們認(rèn)為是城市中產(chǎn)小資才會買的東西，已經(jīng)進(jìn)入小鎮(zhèn)家庭。

包括各方面數(shù)據(jù)，小鎮(zhèn)的生活水平已經(jīng)直追一二線城市，當(dāng)五環(huán)內(nèi)人群還在臆測，小鎮(zhèn)青年購買5塊錢一箱包郵的水果時(shí)，他們已經(jīng)看上直播，跟著薇婭一起買千元單品了。

這次雙11將成為下沉市場營銷的分水嶺，在此之前的幾年是空白市場的拓荒期，就如我之前講的，之前下沉用戶特別好騙，因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ，因?yàn)闆]見過世面，看到2元的藍(lán)牙耳機(jī)，總想買回來試試，這是一定要經(jīng)歷的過程。

但我們看這次雙11的數(shù)據(jù)，看下沉市場用戶購買的商品，我們看到的是大品牌，是新國貨，是智能家居。僅從這一點(diǎn)，就可以很明顯的看出下沉市場的變化，小鎮(zhèn)用戶的兩只腳都踏進(jìn)了主流互聯(lián)網(wǎng)，誰也別想忽悠誰了。

對此我的看法是，“下沉市場”這個詞必將成為歷史，會被互聯(lián)網(wǎng)抹平。大家在同一個市場，沒有誰上誰下。北上廣的少女和村里的少女，喜歡同一個易烊千璽，購買同一件化妝品，能說他們不一樣嗎？

所以，我們在營銷劃分人群時(shí)，應(yīng)當(dāng)逐漸將一線城市與下沉市場這個維度去掉，應(yīng)該分男女，分老少，分興趣，但可能不會再有下沉用戶，下沉市場見底了。

四、總結(jié)一下：中國消費(fèi)眾生相

今年，裹挾著5億人的雙11，平均每個家庭1.25人參加雙11，這里面有全中國唯一一份最真實(shí)的消費(fèi)數(shù)據(jù)報(bào)告，是5億人用2684億共同描繪的。

這個趣味數(shù)據(jù)還是太籠統(tǒng)，應(yīng)該把更具體的真相展示出來。但這份數(shù)據(jù)向我們展示了幾個營銷人最關(guān)心的問題。兩個核心市場，下沉市場與直播市場；一個品牌現(xiàn)狀，供給端迭代爆發(fā)，消費(fèi)端多元共生。

我們簡單總結(jié)一下：

先是直播，這次雙11讓電商直播徹底爆發(fā)，但這也意味著直播的泡沫期就要過去找明星來做場直播不再是新聞，一場直播多少銷售不再是新聞。

我個人認(rèn)為，雙11之后直播會進(jìn)入常態(tài)化，成為淘寶生態(tài)內(nèi)的工具，成為店主必備的技能，甚至大品牌的天貓店，可能要培養(yǎng)自己的專職主播。

然后是供給側(cè)改革與多元化消費(fèi)，這部分證明了中國消費(fèi)市場的活力。

在供給端，天貓雙11首發(fā)100萬款新品，而且分布在各個行業(yè)類目，產(chǎn)品的迭代速度之快可能是全球最高。同時(shí)新供給帶來新消費(fèi)，在消費(fèi)端的多元化消費(fèi)，代表著著依然是個活力滿滿，蓬勃向上的消費(fèi)市場，大眾愿意嘗試更多新事物，品牌不斷迭代新產(chǎn)品。

對于下沉市場，最近三年是下沉市場增長最快的階段，經(jīng)過三年的快速增長，小鎮(zhèn)用戶的認(rèn)知不對稱逐漸被抹平。

其實(shí)我很希望拉出一個95后消費(fèi)清單，看看這份清單中，一二線用戶和村鎮(zhèn)用戶的占比與區(qū)別。雖然沒有這個數(shù)據(jù)，但我能猜測到的是，他們已經(jīng)在同一個世界了，唯一的不同可能只是熱愛與興趣。

未來不再有下沉市場，只有多元化消費(fèi)。沒有真相，只有眾生相。

作者：楊不壞

來源：楊不壞