所有的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，最終都是為了銷(xiāo)售！私域流量運(yùn)營(yíng)也不例外！

沒(méi)有任何賺錢(qián)能力的商業(yè)模式，基本上都不靠譜，只不過(guò)有些模式賺的比較辛苦，有些風(fēng)險(xiǎn)比較高，或者有些就根本行不通。再給大家說(shuō)幾個(gè)常見(jiàn)的商業(yè)例子：

1、淘集集的“融資夢(mèng)斷”：當(dāng)前獲取流量的方式很簡(jiǎn)單，淘集集為我們上了生動(dòng)的一課，紅包裂變和低價(jià)補(bǔ)貼，短短一年時(shí)間就圈到了上億的用戶(hù)，發(fā)展速度甚至讓拼多多都略遜一籌，當(dāng)然了，代價(jià)就是挪用了小B企業(yè)的銷(xiāo)售款，寄希望于圈住規(guī)模用戶(hù)的融資模式，風(fēng)險(xiǎn)太大。能沖擊上市就是拼多多，一旦有一丁點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，就是淘集集的下場(chǎng)。

2、ofo的“接盤(pán)俠夢(mèng)”：風(fēng)口的孿生兄弟，是資本，不過(guò)ofo告訴我們，資本很有可能是一劑毒藥，ofo的單輛車(chē)的成本在兩千元以上，單次騎行收費(fèi)1元，多長(zhǎng)時(shí)間能回收成本暫且不論，獨(dú)角獸的估值只能越做越大，否則前期的投資人都不允許，wework就是前車(chē)之鑒，當(dāng)估值做到一定程度的時(shí)候，誰(shuí)還有能力接盤(pán)，沒(méi)了融資，剩下的就是死活硬撐。自身沒(méi)有超強(qiáng)造血能力的商業(yè)模式，最終命運(yùn)差不多就是這樣。

3、韋博英語(yǔ)的“算盤(pán)落空”：國(guó)慶期間韋博英語(yǔ)爆雷，很恐怖的商業(yè)事件，看起來(lái)不可思議，作為三大成人英語(yǔ)培訓(xùn)品牌，動(dòng)輒一年幾萬(wàn)的培訓(xùn)費(fèi)以及超高毛利，竟然說(shuō)倒閉就倒閉，連累到旗下的“開(kāi)心豆少兒英語(yǔ)”基本也黃了，實(shí)體店真的是寸步難行，核心原因就是沒(méi)算好賬，內(nèi)部人士透漏：光租金就30%，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用50%，還不算高昂的裝修和人員費(fèi)用，連基礎(chǔ)的賬目和成本都控制不住、又沒(méi)有融資噱頭的時(shí)候，很難不爆雷。

當(dāng)然也有一些從這些領(lǐng)域中站起來(lái)的商業(yè)體，比如說(shuō)沖擊上市成功的拼多多、千團(tuán)大戰(zhàn)中從死人堆里爬出來(lái)的美團(tuán)、還有補(bǔ)貼大戰(zhàn)的鼻祖級(jí)企業(yè)滴滴，這些獨(dú)角獸到目前為止已經(jīng)上岸，但所追求的目標(biāo)不同，美團(tuán)從五年前的傭金只有8%飆升到現(xiàn)在的22%，商家哀聲哉道但還得用；滴滴現(xiàn)在沒(méi)了補(bǔ)貼、打車(chē)的費(fèi)用比出租車(chē)貴個(gè)20%-30%也就是核心利潤(rùn)點(diǎn)，上岸的獨(dú)角獸除了拼多多仍然玩命的力拼下沉市場(chǎng)死保商業(yè)壁壘外，其他的都已經(jīng)調(diào)整目標(biāo)到銷(xiāo)售盈利層面，而且不惜背負(fù)罵名發(fā)揮強(qiáng)勢(shì)的造血能力。

所以，屬于獨(dú)角獸的路，很窄，甚至危機(jī)重重，能夠上岸的寥寥無(wú)幾。

選對(duì)賽道以及本身具備強(qiáng)勢(shì)的造血能力的商業(yè)模式，對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都非常重要，那呈現(xiàn)到私域流量運(yùn)營(yíng)層面中，同樣是這個(gè)道理。

本期就跟大家盤(pán)點(diǎn)一下，當(dāng)前私域流量運(yùn)營(yíng)陣營(yíng)中，常見(jiàn)的一些商業(yè)模式和玩法，每一種商業(yè)模式都有自己的優(yōu)勢(shì)，但本身都存在一些風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于想要做好私域流量的企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須得先明白自己的底層商業(yè)架構(gòu)：

1、以拼多多為代表的低價(jià)社交拼團(tuán)模式。

拼多多是社交電商的標(biāo)桿性企業(yè)，而且在這個(gè)低價(jià)拼團(tuán)的賽道中獨(dú)樹(shù)一幟，拖垮了淘集集后一家獨(dú)大，格局已定，被逼無(wú)奈的競(jìng)爭(zhēng)者，基本都轉(zhuǎn)行做了會(huì)員制社交電商。為什么拼多多能撐到最后？很多人都是說(shuō)因?yàn)樯缃涣炎兤磮F(tuán)，確實(shí)有這個(gè)利好，但最好不要把一些成功的案例拿過(guò)來(lái)反推，在我看來(lái)，拼多多的成功最核心的還是一點(diǎn)：虧得起。

上市前花融資的錢(qián)（前后四輪大額融資接近50億美金），上市后花股市的錢(qián)，就算是Q3虧損超過(guò)23億，股價(jià)震蕩下降10%，也不能阻止拼多多的百億貼補(bǔ)夢(mèng)。因?yàn)檎娴倪€不到盈利的時(shí)間，拼多多走的就是京東的老路，而且更狠。這么多融資都花在哪里了？其實(shí)都用在用戶(hù)補(bǔ)貼上。說(shuō)個(gè)最簡(jiǎn)單的案例，拼多多剛起步的時(shí)候，入駐不需要繳納費(fèi)用，但有個(gè)條件，別的平臺(tái)賣(mài)10元的東西在拼多多只能賣(mài)5元，虧損的就權(quán)當(dāng)繳納入住費(fèi)了。所以很多時(shí)候我們都笑談，如果一開(kāi)始拼多多拿LV包包去社交裂變，會(huì)有什么效果？所以在低價(jià)拼團(tuán)模式這個(gè)賽道中，可能還會(huì)有機(jī)會(huì)，因?yàn)橛脩?hù)就是典型的“那里便宜，哪里買(mǎi)”，但真的比拼補(bǔ)貼力度和供應(yīng)鏈管理能力，現(xiàn)在起步已經(jīng)差太多。

2、以淘小鋪、有品有魚(yú)為代表的會(huì)員制社交電商。

拼多多曾經(jīng)的對(duì)手們，都紛紛轉(zhuǎn)型做了會(huì)員制社交電商平臺(tái)，也就是那句經(jīng)典的：自購(gòu)省錢(qián)，分享賺錢(qián)。傳統(tǒng)的微商們，基本都做了會(huì)員制社交電商，因?yàn)榱銕?kù)存的商業(yè)模式，確實(shí)深得人心，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)大概這個(gè)群體有4800萬(wàn)人。這是一個(gè)超大的賽道，也肯定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)類(lèi)似于美團(tuán)的獨(dú)角獸，重演當(dāng)年的千團(tuán)大戰(zhàn)好戲。

但這條賽道，質(zhì)疑聲音從來(lái)不間斷。最核心的就是“傳銷(xiāo)”。因?yàn)榈侥壳盀橹?，這個(gè)賽道中最核心的利益點(diǎn)就是“拉人頭抽傭金”，層層盤(pán)剝，產(chǎn)品有沒(méi)有賣(mài)出去，無(wú)關(guān)緊要，現(xiàn)在最核心的任務(wù)就是圈人頭，所以很多時(shí)候“賣(mài)資格”成了會(huì)員制社交電商的核心產(chǎn)品，這有違背電商的初衷，一方面政策已經(jīng)開(kāi)始嚴(yán)管，另一方面各種天價(jià)罰單相繼出爐，最代表的就是花生日記7456萬(wàn)天價(jià)罰單。

當(dāng)然除了產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂(yōu)之外，社交電商最核心的缺陷還是在于“微商代理團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力的缺失”。399元購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)會(huì)員禮包（很不人道的產(chǎn)品），成為會(huì)員資格之后，接下來(lái)就是圈自己的親朋好友，這種營(yíng)銷(xiāo)模式本身就是傳銷(xiāo)的做法，只不過(guò)有了實(shí)物的支撐避免了觸雷，但本質(zhì)的運(yùn)營(yíng)模式上就是如此，于是這幾個(gè)頭部的會(huì)員制社交廠(chǎng)家，就會(huì)陷入無(wú)限的瘋狂圈人的營(yíng)銷(xiāo)思維中，畢竟紅利期還是客觀(guān)擺在那里的。京東的京喜已經(jīng)貢獻(xiàn)了超過(guò)半數(shù)的GMV；淘小鋪的入圍雖然有點(diǎn)晚還依靠強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)鏈管理和資源積累，及品牌力量的加持，也有可能后續(xù)突圍；有品有魚(yú)背靠小米品牌加持，有品質(zhì)也不貴能占領(lǐng)一定市場(chǎng)，所以當(dāng)大廠(chǎng)商看夠了熱鬧下場(chǎng)角逐的時(shí)候，小平臺(tái)的空間比縫隙還窄。

后續(xù)會(huì)員制社交電商肯定會(huì)更新一系列的玩法，可以預(yù)想到的是，399元的會(huì)員禮包進(jìn)行實(shí)惠化；399元的門(mén)檻很可能繼續(xù)降低；自購(gòu)省錢(qián)分銷(xiāo)賺錢(qián)有可能變?yōu)榉窒砭湍苜嶅X(qián)等等，玩法千萬(wàn)變化，但嫌疑還是難以洗掉。

3、以興盛優(yōu)選為代表的社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)。

社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)是私域流量的一條后起之道，而且是很有潛力的一條賽道，只不過(guò)受制于生鮮的行業(yè)屬性，發(fā)展一直不平順，就包括剛剛拿到6.3億融資的呆蘿卜一夜之間轟然倒閉一樣，從來(lái)沒(méi)有哪一個(gè)風(fēng)口像社群生鮮團(tuán)購(gòu)一樣，在風(fēng)口的鼓吹下市場(chǎng)還洗牌的如此之快，說(shuō)到底，還是過(guò)去幾年生鮮電商砸爛了老底。

再舉個(gè)例子，九月份爆雷的“社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)黑馬”的松鼠拼拼，員工從兩千人一夜之間縮減到只剩下六百人，雖然創(chuàng)始人依靠“團(tuán)長(zhǎng)模式”一直宣揚(yáng)“從行業(yè)倒數(shù)第一，6個(gè)月后行業(yè)領(lǐng)先”的高調(diào)格言，但現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)并不樂(lè)觀(guān)，當(dāng)然最核心還是“缺錢(qián)了”。一方面是因?yàn)樗墒笃雌吹腟KU太少，給顧客的消費(fèi)選擇有限；另一方面全額退款的打市場(chǎng)策略存在成本危險(xiǎn)；當(dāng)然在本身的擴(kuò)張層面也沒(méi)有做到慧眼識(shí)珠，重金收購(gòu)的“你我您”成了虧損泥潭，在本身融資不利的情況下，目前的gmv數(shù)據(jù)松鼠拼拼和你我您相加，也不足興盛優(yōu)選的三分之一，而且后續(xù)增長(zhǎng)乏力，就已經(jīng)喪失了融資的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

這是一條最為驚險(xiǎn)的賽道，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽，都很有可能造成前功盡棄，畢竟電商生鮮的市場(chǎng)很大但爆雷的案例數(shù)不勝數(shù)，前車(chē)之鑒猶在，千團(tuán)大戰(zhàn)中從死人堆中站起來(lái)的美團(tuán)，真的應(yīng)該成為這個(gè)賽道中學(xué)習(xí)的典范商業(yè)案例。當(dāng)前很多人可能選擇“追求增長(zhǎng)率”，但“最后活下來(lái)”才可能是最好的成為獨(dú)角獸的路。

4、以中小企業(yè)私域玩法為代表的社群營(yíng)銷(xiāo)。

如上的三條道路，低價(jià)拼團(tuán)、會(huì)員制社交電商乃至社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)，都是大平臺(tái)的玩法，盡管某些營(yíng)銷(xiāo)拓客技巧可以參考，但整體運(yùn)營(yíng)模式并不適用于中小企業(yè)，因?yàn)楸旧砩缛籂I(yíng)銷(xiāo)和社交電商存在本質(zhì)上的區(qū)別。一方面是沒(méi)有豐富的SKU進(jìn)行支撐，供應(yīng)鏈和資源整合能力沒(méi)有那么強(qiáng)，另一方面在營(yíng)銷(xiāo)推廣層面資金并不充裕，所以社群營(yíng)銷(xiāo)，才是所有中小企業(yè)的道路。

不管社群經(jīng)濟(jì)中的那種商業(yè)模式，中小企業(yè)的社群營(yíng)銷(xiāo)理念，牢牢記住一點(diǎn)即可：不斷地從公域流量池中獲取潛在客戶(hù)，注入自己的私域流量池，通俗一點(diǎn)可以說(shuō)成，從公域平臺(tái)中獲取顧客注入自己的微信，然后通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)的方式（內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等）激發(fā)社群的裂變和成交，從而達(dá)成商業(yè)目的。因?yàn)樯缛籂I(yíng)銷(xiāo)的商機(jī)，在于把握未來(lái)的需求，這個(gè)需求是所有的公域流量平臺(tái)所不能把控的，也是所有中小企業(yè)的機(jī)會(huì)。

社群營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域內(nèi)的典型案例不少，比如說(shuō)秋葉ppt、花姐食養(yǎng)、各類(lèi)技能培訓(xùn)社群等，都是很成功的典范，當(dāng)然最核心的準(zhǔn)則就是服務(wù)好社群成員的需求，其實(shí)就已經(jīng)成功了一半。盡管在社群運(yùn)營(yíng)和管理層面遇到很多問(wèn)題，但私域流量的第四種商業(yè)模式-社群營(yíng)銷(xiāo)，就代表著未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)獲客模式。

私域流量，更多是一個(gè)概念，只是告訴我們未來(lái)的商業(yè)邏輯和思路，最核心的就是告訴我們未來(lái)的客戶(hù)要把控在自己的手中，盡可能的構(gòu)建自己的私域流量池，因?yàn)榱髁揩@取和流量變現(xiàn)的模式已經(jīng)過(guò)去了。

當(dāng)然私域玩法和具體的運(yùn)營(yíng)模式五花八樣，但選擇好合適的賽道，才是成功的第一步。

作者：社群營(yíng)銷(xiāo)裂變實(shí)操

來(lái)源：公關(guān)之家