時間就是金錢，因此運營光靠長期主義中輸出各種內(nèi)容未免有點過于閉門造車，而且效率不夠高。這時候就需要加入各種各樣的活動來輔助運營，達到拉新用戶的目的，為后期轉(zhuǎn)化付費做準(zhǔn)備。

01 快速拉新的常見手段

快速拉新的方法有很多種，只要是實實在在給到用戶的、短期內(nèi)能拿到手的，都是用戶喜聞樂見的，比如送些小東西，真正的讓利優(yōu)惠。

1. 組團/拼團

讓用戶以極大優(yōu)惠的力度參與，比如六折、半價甚至更低，適合客單價不太低的產(chǎn)品和服務(wù)。

組團活動限時在一兩天以內(nèi)，有效鼓勵用戶自發(fā)組團、拉好友一起參與。

像鮮花電商花點時間、拼多多以及很多電商都用得比較多，用戶也很喜歡這種形式——前提是真的要比單買便宜很多，否則很多人寧愿自己原價購買也不想拉人頭破壞自己在好友中的印象。

2. 抽獎

抽獎可以做成大活動，小活動。對于一般的中小企業(yè)來說無法經(jīng)常送手機送電腦，其實多搞搞購買后抽獎，或者在公眾號推文定期評論區(qū)抽獎等，送些優(yōu)惠券、小禮品、話費這些對于品牌方成本低，而對于用戶由比較實惠。

3. 發(fā)紅包

不建議直接發(fā)現(xiàn)金紅包，雖然裂變速度會比東風(fēng)快遞還快。但是這種活動弊大于利：

1. 容易讓羊毛黨盯上；
2. 吸引來的人不精準(zhǔn)；
3. 速度過快容易被封；
4. 粉絲來的快掉的也快，第二天掉粉掉到哭。

直接發(fā)放現(xiàn)金抵用券這種比較合適，還有各種各樣的變種，如發(fā)給好友一起領(lǐng)取，餓了么、滴滴等就經(jīng)常采用。

另外在相對效果可控的情況下可以輔助使用，如活動建群，預(yù)約定點發(fā)紅包。

4. 助力點贊

助力點贊，在拼多多叫做“砍一刀”，想免費或者接近免費的領(lǐng)取某個獎品，讓好友幫忙點擊，其實本質(zhì)也是拉人頭，好友需要注冊／關(guān)注。

這種類型如果獎品不是用戶真的十分渴望想要，或者說是具有“剛需＋稀缺”的特點，通常效果就比起其他的營銷活動拉新速度效果要差一些。

比如，在春運的時候讓阻力加速搶火車票，在疫情期間讓好友助力報名預(yù)約搶口罩，這就具有了剛需＋稀缺的特點。

除此以外就只有免費而且獎品單價不低能起相對較好的效果，還有一種方法就是隨機機制，x個好友助力完成后可獲得最高x元優(yōu)惠券或者價值xxx元獎品，本質(zhì)還是靠著高價值獎品吸引用戶參與拉人頭。

5. 任務(wù)裂變

邀請好友關(guān)注公眾號、個人號，或者是轉(zhuǎn)發(fā)素材就能夠獲得某些獎勵。常見的就是率先拉十來二十個不等的好友關(guān)注公眾號，就可以領(lǐng)取獎品。

這種營銷方法已經(jīng)很成熟，不需要自主開發(fā)，花個幾百一千塊錢買個營銷插件（比如小紅點任務(wù)寶）就可以玩一年。

做此類活動關(guān)鍵在于獎品和邀請人數(shù)的控制，獎品花點心思還是可以做到成本可控并且有效吸引質(zhì)量相對較高的新粉絲的。

但這類活動也有兩個注意點：

1. 預(yù)估好活動參與的人數(shù)和量，做好風(fēng)控，以防在執(zhí)行過程中因為客服跟進處理不到位，或者是其他突發(fā)的情況應(yīng)急處理不好被投訴，有封號的風(fēng)險；
2. 小心羊毛黨出沒，事先準(zhǔn)備好活動暫停的對方和話術(shù)，一旦發(fā)現(xiàn)活動失控（被羊毛黨盯上）可以采取相關(guān)應(yīng)對措施。

6. 群裂變

可以看作是任務(wù)裂變的變種，這種前兩年也非?；稹Ｍ瑯邮切枰鋈蝿?wù)，但是難度低很多，只要讓用戶把海報轉(zhuǎn)發(fā)并且進群即可。

此類活動適合有做社群需求的企業(yè)，同樣購買專門社群插件（如進群寶）即可。比較關(guān)鍵的是海報信息（文案）以及群的用戶進群整個流程設(shè)置的話術(shù)。

群裂變活動好處是活動做完會有群沉淀下來，但是需要事先就想好怎么利用這些活動后的群，建議最好是對群進行群員分層。

比如在活動路徑設(shè)置的時候讓真正想拿贈品（試聽課、干活資料等）的用戶以報名群和福利群兩個關(guān)卡形式來實現(xiàn)群員分層，福利群對于的用戶則是相對報名群更精準(zhǔn)。

對于分層后不同的群員性質(zhì)則可以在后期采用不同的再運營方式和手段，把流量資源最大化利用。否則只盯著來最后領(lǐng)取獎品的用戶使勁發(fā)力，會造成巨大的流量浪費，這些群往往最后會變成死群或者廣告群——對于判斷為不太會產(chǎn)生有價值的活動群，還不如直接解散，否則會給在后期用戶感覺到騷擾產(chǎn)生不好體驗感，影響對品牌印象。

一般來說，拉新活動激勵力度越大，傳播的速度越快。

所以無論什么營銷活動都要注意營造出稀缺感，善于利用“限時、限量、限額”，否則用戶可能產(chǎn)生兩種印象——要么覺得活動本身很水不值得參與，要么覺得既然活動既然一直都在那就不急著參與，回頭再說——往往就沒有然后了。

因此建議活動可以多做，但每個活動本身要縮短活動時間，而不是同一個活動拉長期限。比如同類是買一送一，每周送的東西就不一樣，以此給用戶新鮮感，也能讓用戶有期待從而有意無意關(guān)注，提高用戶粘性。

02“新客戶”與“新粉絲”

做拉新的時候，“新”的對象要清晰，這個新不一定是“新客戶”，也有可能是還沒有付費的“新粉絲”。

1. 老帶新

針對新粉絲常見的拉新動作，除了常見的各種裂變?yōu)橹鳎€有各種老帶新——讓老用戶介紹新用戶付費，這種在客單價高的行業(yè)產(chǎn)品比較常見，如在線課程、保險等。

2. 事件營銷

另外一種可以吸引大量新粉絲的，是各類刷屏的事件營銷，這類活動更多的是曝光效果好，吸引新粉絲為主，特點是、具有很強社交話題性、挑起情緒（用戶痛點）為主、傳播速度快。

可以策劃成復(fù)雜、大型的活動，如新世相的“四小時逃離北上廣”事件營銷，也可以做成低成本的刷屏，如網(wǎng)易策劃過的多個朋友圈海報刷屏。

這類營銷事件對創(chuàng)意要求較高，并且要考慮好吸引了用戶關(guān)注后添加什么后續(xù)動作引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，到底是引導(dǎo)關(guān)注公眾號，還是引導(dǎo)購買爆款產(chǎn)品，如果用戶不購買則引導(dǎo)其他，等等。

這些都需要在活動策劃前期多構(gòu)思和揣測，多花時間做策劃會讓后期活動做起來順利。

3. 地面推廣

拉新還可以通過地面推廣達成：到目標(biāo)人群聚集的地方派發(fā)傳單、送小禮品引導(dǎo)關(guān)注／下載app。這一類需要有一定的預(yù)算投入，費用包括兼職人員、物料（宣傳單、禮品）。只要短時間內(nèi)投入一定的規(guī)模，也是能夠達到快速拉新的目的的。

快速拉新的方式有那么多，根據(jù)自己的目標(biāo)和用戶特點、以及預(yù)算、人力來選擇，甚至是每一種方式都試一遍，關(guān)鍵并不是拉到人頭的數(shù)目，只是一個起點：還需要hold住后面的日常運營工作，比如之前提到的長期主義中引流、粘性和口碑，才能把整個運營業(yè)務(wù)可持續(xù)進行下去。

最后再補充一句，雖然這里把拉新手段和方法歸為了“短期”主義，只是相對單個事件特點而言。把時間線放長從整個運營工作來說，其實活動也是長期主義，一天兩天可以沒有活動，但是一個月不能沒有一次活動，并且它很多時候也是與內(nèi)容輸出一起出現(xiàn)。

作者：郭呂夏

來源：運營背鍋俠之家