“超級群落”這個超級用戶的放大器你清楚么？

在企業(yè)內(nèi)如何應(yīng)用超級用戶思維？

下面跟隨Super，我將逐一解讀~

一、羅振宇說超級用戶

對于流量思維，羅振宇是這么說的：“一個用戶，在流量看來，你就是我棋盤上的一個子，您不是一個人，馬云爸爸點一下連接，和我點一下連接，在流量思維看來，沒有什么區(qū)別，這公平嗎？”

流量越來越貴，得跳出流量思維尋找新玩法

這個玩法叫“超級用戶”

比如，在優(yōu)酷視頻上看跨年演講的付費(fèi)會員，對視頻網(wǎng)站的付費(fèi)貢獻(xiàn)是免費(fèi)用戶看廣告的20倍

所以超級用戶怎么來？在蕓蕓眾生中找到親人，最有效的方式就是付費(fèi)。

付費(fèi)會員的價值可以參看三家公司：

• 亞馬遜：會費(fèi)99美金，但購買的東西是1300美元，比非會員高一倍
• Costco，賣貨賠錢，但依賴會員費(fèi)2017財年盈利26.8億
• VIPKID，20萬超級用戶2017年預(yù)計收入50億

過去依賴免費(fèi)獲取大量用戶，再通過增值服務(wù)完成營收的玩法在當(dāng)今流量越來越貴的今天已經(jīng)失效了。

德魯克說：企業(yè)的使命就是創(chuàng)造且留住顧客。

可以加上超級用戶，變成：企業(yè)的使命就是創(chuàng)造且留住超級用戶，這比獲取流量重要。

超級用戶思維是這么思考的：

由此，得到會做兩件事：

1.做讓用戶長臉的事

比如跨年演講的場地、選擇上星的成都衛(wèi)視、需要付費(fèi)的優(yōu)酷會員、每個細(xì)分品類只請一位老師等等

2.不做讓用戶覺得丟臉的事

比如會發(fā)優(yōu)惠券，但不會打折比如婉拒朋友贈送的某人口大省3億張彩票的背面廣告，因為不想讓已有用戶看到

超級用戶思維，要求創(chuàng)業(yè)者必須轉(zhuǎn)身向內(nèi)，服務(wù)好超級用戶，建好一座城池，不愁沒人投奔。

二、它們這么定義超級用戶

VIPKID創(chuàng)始人米文娟：

我對“超級用戶思維”的理解是，不追求所謂的流量，不去盲目擴(kuò)張，而是沉住氣用心打磨產(chǎn)品。一直圍繞著我們身邊的用戶，為他們提供最好的服務(wù)。通過良好的口碑產(chǎn)生杠桿效應(yīng)，從而贏得更多的用戶。

VIPKID會通過創(chuàng)始人親自關(guān)注家長、老師的體驗來自上而下發(fā)動公司向用戶傳遞關(guān)懷，努力把用戶轉(zhuǎn)變?yōu)槌売脩簦纬煽诒?yīng)，產(chǎn)生杠桿效應(yīng)

三壽營銷頻道創(chuàng)始人 晏濤：

超級用戶是指在未來一段時間愿意持續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的老用戶。私域流量池是篩選和培養(yǎng)超級用戶很好的中轉(zhuǎn)站，但用戶進(jìn)入私域流量池，這個過程不能誘騙和生拉硬拽。然后通過RFM模型，也就是看用戶的最近一次消費(fèi)時間、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額。再設(shè)計超級用戶權(quán)益、成長體系篩選出他們，付費(fèi)會員是最簡單直接一種方式。

（三節(jié)課對RFM模型的理解）

《超級用戶》作者Eddie Yoon：

超級用戶的五大特質(zhì)：

1. 他們不僅是換了名字的VIP用戶，他們還對開發(fā)新產(chǎn)品有很強(qiáng)烈的興趣
2. 每款產(chǎn)品都有超級用戶
3. 他們不僅花錢購買產(chǎn)品，還對產(chǎn)品投入感情
4. 他們的辨識度很高
5. 他們愿意買更多的產(chǎn)品，甚至可以招來其他的購買者

三、超級用戶就是用戶分層？

在產(chǎn)品拆解Pro群里，我們聊起了這個話題，@反傾向 提到個觀點：

不同產(chǎn)品都有其用戶模型，里面都有超級用戶(基于自己產(chǎn)品定義的用戶分層/分群模型和超級用戶)，本質(zhì)是精細(xì)化用戶和針對性做法，識別，轉(zhuǎn)化，挖掘

不同類型產(chǎn)品，超級用戶的比例和價值不一樣。

如果上升到超級用戶思維層面，指導(dǎo)我們更多關(guān)注超級用戶的價值，識別，轉(zhuǎn)化，挖掘。

當(dāng)時還沒買《超級用戶》一書，只是隱隱覺得有些不完全是這樣。

閱讀完書籍后，我對超級用戶又有了新的理解，整體的結(jié)論是：超級用戶不光是用戶分層~

1. 用戶分層本質(zhì)還是把用戶當(dāng)流量看待，只是高價值流量~
2. 超級用戶思維是把超級用戶當(dāng)成戰(zhàn)略來執(zhí)行
3. 可以用用戶分層來找尋超級用戶

下面在聊企業(yè)如何應(yīng)用產(chǎn)品思維時會再展開講講。

四、超級群落是放大器

多個離的很近的超級用戶（包括物理上的和心理上的）可以形成超級群落，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)設(shè)施大量普及后，高效的傳播機(jī)制也有利于超級群落的形成。

“超級群落中超級用戶每增加1%，就能增加除了超級用戶以外的10%-15%的買家人數(shù)，并且拉動20%-25%的銷售增長”

一群有共同興趣愛好的人聚在一起時，他們的影響力就會指數(shù)級的增長。

“超級用戶，尤其是那些關(guān)系密切的超級用戶，會影響他們身邊非超級用戶的同伴，影響他們的行為和決定”

動森的火爆就說明了這一點，一旦身邊的朋友都在一起玩這款游戲時，他們的傳播力會快速擴(kuò)散。我媳婦成功的被一堆身邊的玩家轉(zhuǎn)化后，又試圖把我也轉(zhuǎn)化，同樣的，我公司的幾個一塊玩的同事也在不自覺的給我傳播。

超級群落會告訴用戶：它為我解決了這么多問題，讓我的生活更加美好，我要把它推薦給我的親朋好友！

超級群落作為需求創(chuàng)造的“震中”，可以使業(yè)務(wù)實現(xiàn)超常規(guī)的增長！

小米早期的米粉，高度的參與感打造，活躍的社區(qū)，就是一個典型的超級群落。初期只是線上的社群，后來各地成立地方社群，加上無孔不入的小米之家，造就了現(xiàn)在的小米。

（小米如何思考超級用戶）

五、企業(yè)如何應(yīng)用超級用戶思維

這里有一個FUEL框架提供：

F(找到超級用戶)：

• 從數(shù)據(jù)分析中尋找（用戶分層）
• 從團(tuán)隊內(nèi)部成員尋找
• 從身邊親朋好友尋找

U（了解超級用戶）：

• 從理性角度了解
• 從感性角度了解
• 從情境中了解
• 從文化角度了解

E（吸引超級用戶）：

• 針對超級用戶對產(chǎn)品的熱愛培養(yǎng)同理心，了解他們的喜怒哀樂
• 了解你可以通過什么方式影響他們的情緒

L（依靠超級用戶）：

• 可以召集超級用戶，讓他們一起交流，并發(fā)出有利于公司發(fā)展的新想法
• 比如提問：什么情況下你愿意花2倍的價格買同樣的商品or服務(wù)

對于現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)大環(huán)境，如果你的產(chǎn)品一開始沒人買單，試圖通過先獲取大量用戶再嘗試盈利，很可能資本、市場不允許。

所以，上來就尋找到你產(chǎn)品的超級用戶，獲得他們的認(rèn)可和購買，再通過他們開始擴(kuò)展，是每個企業(yè)都可以思考的啟動方式。

六、總結(jié)

超級用戶是一種新的思考方式，我們或許不用深究它的定義具體是什么，但是可以思考如何把它引用到我們的生活、工作中

最近在做的一款A(yù)pp，希望把產(chǎn)品方向從短視頻轉(zhuǎn)到紀(jì)錄片上。這里面就有兩難的選擇：

是切小眾的狂熱紀(jì)錄片愛好者需求？還是這樣會導(dǎo)致用戶群體太小眾，導(dǎo)致覆蓋的用戶面太狹窄？

能否兩全？

作者：Super黃的念想

來源：Super黃的念想