原標(biāo)題：沖突營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞連載（一）洞察（上下篇）

這是1964年《中國(guó)畫(huà)報(bào)》封面刊出的“鐵人王進(jìn)喜”的一張照片。這張照片，只是日常王進(jìn)喜在大慶油田里的工作照片。

各位看官，您從這張照片里觀察到了什么？

王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪 —— 天氣寒冷，油田開(kāi)發(fā)的環(huán)境十分惡劣；

王進(jìn)喜手握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架——鐵人奮斗精神，讓人感動(dòng)。

各位看官，您還能從這照片中洞察到什么？

當(dāng)時(shí)有一個(gè)日本石油公司的科學(xué)家，看到這張照片后，從各種表面細(xì)節(jié)中不斷深入挖掘，最終洞察出：

1、根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷，只有在北緯46度至48度的區(qū)域內(nèi)，冬季才有可能穿這樣的衣服，因此推斷油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間。

2、通過(guò)照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；

3、從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲(chǔ)量和產(chǎn)量。

4、石油儲(chǔ)量巨大，中國(guó)石油勘探建設(shè)能力不足，應(yīng)該會(huì)很快向國(guó)外招標(biāo)。

日本人洞察到中國(guó)石油勘探的需求，迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開(kāi)采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國(guó)政府向世界各國(guó)征集開(kāi)采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。

這是商學(xué)院流傳已久的案例。日本人創(chuàng)造了很多偉大的品牌，一個(gè)國(guó)土狹長(zhǎng)細(xì)窄，面積逼仄的島國(guó)，既沒(méi)有得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有面積地域人口優(yōu)勢(shì)，卻把生意做到世界各地，成為全球領(lǐng)先的經(jīng)濟(jì)體，一部分原因也在于日本人對(duì)需求洞察的深度——深入挖掘需求的核心，讓日本人提前掌握商業(yè)的走向和趨勢(shì)，而這種深入表象，一眼洞穿事物本質(zhì)的能力，我們稱(chēng)之為“洞察力”。

洞察力是營(yíng)銷(xiāo)一招致命的先決條件。

一、觀察是望遠(yuǎn)鏡，洞察是顯微鏡

《教父》里有句話極其經(jīng)典：“花半秒鐘就看透事物本質(zhì)的人，和花一輩子都看不清事物本質(zhì)的人，注定是截然不同的命運(yùn)?！?/p>

觀察和洞察最本質(zhì)的區(qū)別就是：對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的穿透力。尤其當(dāng)商業(yè)進(jìn)入了智能時(shí)代。

傳統(tǒng)商業(yè)——研究認(rèn)知

智能商業(yè)——研究需求

認(rèn)知是經(jīng)驗(yàn)，共識(shí)，傳統(tǒng)......可以學(xué)習(xí)得來(lái)，借鑒得來(lái)，觀察得來(lái)；所以，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代， 只要我們對(duì)核心人群仔細(xì)觀察，研究他們的固有認(rèn)知，就可以為產(chǎn)品和品牌構(gòu)建一條品類(lèi)的賽道；

需求分為兩種，既有消費(fèi)者的生理需要，也有消費(fèi)者的心理想要；需求的末端往往鏈接了人心的欲望，研究需求不僅要具備“認(rèn)知”的常識(shí)，但更需要有洞察力，創(chuàng)造力和想象力，才能洞察到本質(zhì)的需求，甚至創(chuàng)造新的需求。 智能商業(yè)時(shí)代，面對(duì)產(chǎn)品過(guò)剩，品牌擁擠，傳播粉塵化的局面，我們不能只是停留在對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知的觀察層面，更需要深入洞察，直到找到需求的“洞眼”，才是讓消費(fèi)者動(dòng)心的所在。

觀察就好像望遠(yuǎn)鏡，看清需求的方向，構(gòu)建產(chǎn)品的維度；

洞察就好像顯微鏡，看清沖突的本質(zhì)，構(gòu)建產(chǎn)品的深度——甚至需要洞察到消費(fèi)者的隱性沖突，才能避免企業(yè)走上同質(zhì)化的賽道。

消費(fèi)者觀察VS消費(fèi)者洞察：

消費(fèi)者觀察：對(duì)消費(fèi)者行為的一種記錄。  

消費(fèi)者洞察：透過(guò)消費(fèi)者的行為，分析其行為背后的心理需求。

普通觀察——只能發(fā)現(xiàn)事物的表象，目的是為了共性的認(rèn)知；

真正洞察——才能發(fā)現(xiàn)事物的規(guī)律，目的是為了看清本質(zhì)。

總結(jié)：觀察只是記錄人們所做的事情，而洞察則是回答人們?yōu)槭裁磿?huì)那樣做，只有真正做到了洞察，才能從根本上了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)。用弗洛伊德的話來(lái)講，洞察就是變無(wú)意識(shí)為有意識(shí)。洞察是摻雜了分析和判斷的能力，是看破表象，分析背后內(nèi)涵的習(xí)慣。

根據(jù)冰山理論，人類(lèi)絕大部分的潛在意識(shí)會(huì)對(duì)表層的意識(shí)和行為產(chǎn)生影響，用戶(hù)的隱性需求可能才是產(chǎn)品真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)——消費(fèi)者的內(nèi)心就好像冰山一樣，你能輕易觀察到的就是露出冰面的冰山一角；而消費(fèi)者的真實(shí)動(dòng)機(jī)深藏在冰面下，需要深入洞察才能撼動(dòng)整座冰山。

年輕人總是嘲笑長(zhǎng)輩父母迷信養(yǎng)生廣告，但如果我們?cè)敢庠偕钊胍稽c(diǎn)，你會(huì)洞察到：他們哪里是想自己活得久點(diǎn)，他們只是想陪你久一點(diǎn)！想陪孫子，孫女久一點(diǎn)！

老一輩也不理解現(xiàn)在年輕人為什么特別沉迷于刷劇、打游戲，覺(jué)得他們是在浪費(fèi)時(shí)間。但如果他們?cè)敢庠偕钊胍稽c(diǎn)，會(huì)洞察到：其實(shí)是因?yàn)楝F(xiàn)在年輕人在現(xiàn)實(shí)中的挫敗感太強(qiáng)，他們需要在虛擬世界中，得到滿(mǎn)足感和成就感，為“現(xiàn)實(shí)的自我”充電！

洞察需要的是捅破表面窗戶(hù)紙的意識(shí)：

人們不是要買(mǎi)電鉆，而是要買(mǎi)墻上的“洞眼”；

人們不是要買(mǎi)汽車(chē)，而是要買(mǎi)速度，地位，野心，權(quán)力，欲望……；

人們不是要買(mǎi)化妝品，而是要買(mǎi)“美”，買(mǎi)自信，買(mǎi)回頭率，甚至買(mǎi)愛(ài)情。

……

一切生意機(jī)會(huì)，都從消費(fèi)者需求中來(lái)；我們需要充分地觀察消費(fèi)者，然后深入地洞察消費(fèi)者需求，才能創(chuàng)造讓消費(fèi)者心動(dòng)的產(chǎn)品和品牌；尤其，今天的商業(yè)進(jìn)入一個(gè)精細(xì)化，智能化的時(shí)代，大多數(shù)表面的沖突已經(jīng)被人解決時(shí)，我們更需要用心洞察，潛入水中，直至發(fā)現(xiàn)那些模糊而隱性的潛在沖突。

觀察用眼，洞察用心 —— 消費(fèi)者是一個(gè)人，是有血有肉活生生的人，而不是一個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)概念，一個(gè)符號(hào)。

2020年爆發(fā)的新冠疫情，侵襲了地球上每一個(gè)國(guó)家，每天都有上萬(wàn)人因此失去生命。我們每天都能新聞中看到不斷刷新的數(shù)據(jù)，但直到鐘南山的一句話：“我們不惜一切代價(jià)地要贏得勝利，但我們一定要記住，這些是人，不是數(shù)字?！蔽覀儾唤劭魸駶?rùn)，想到不再只是冷冰冰的數(shù)字，而是其背后牽掛的家庭，親人，和感情。

洞察用心，推崇的就是日本著名導(dǎo)演北野武的“同理心”——日本發(fā)生“東日本大地震”后，曾有記者采訪北野武，將其與汶川大地震做比較，問(wèn)日本對(duì)災(zāi)難的控制會(huì)不會(huì)比四川做得更好。北野武說(shuō)了這樣一段話：

“我認(rèn)為在如此困難的時(shí)期中最重要的是‘同理心’。地震造成的死亡人數(shù)可能超過(guò)1萬(wàn)，甚至超過(guò)2萬(wàn)，這樣巨大的死亡和失蹤人數(shù)也會(huì)成為電視和報(bào)紙的頭條。但是，如果您將這場(chǎng)災(zāi)難簡(jiǎn)單視為‘2萬(wàn)人喪生的事件’，那么您根本不會(huì)理解受害者。然后，再只從數(shù)字上來(lái)對(duì)比，說(shuō)似乎比死了8萬(wàn)多人的中國(guó)四川大地震更好，這是對(duì)死者的褻瀆！人的性命（死亡）不該說(shuō)是2萬(wàn)分之一，或8萬(wàn)分之一 ！災(zāi)難并不是死了兩萬(wàn)人這樣一件事，而是死了一個(gè)人這件事，發(fā)生了兩萬(wàn)次。  ”

洞察需要我們有溫度的去感受消費(fèi)者的生活，情感和向往。消費(fèi)者的行為不僅僅只是大數(shù)據(jù)的一個(gè)支點(diǎn)，數(shù)據(jù)背后更是他們的人生和情感，是必須要有溫度；倘若沒(méi)有溫度，往往也說(shuō)明你只是觀察，并非洞察； 只有把消費(fèi)者當(dāng)做有血有肉活生生的人看待，才有可能洞察到一個(gè)個(gè)鮮活，有熱度，有欲望的需求場(chǎng)景。

洞察，就是品牌和消費(fèi)者之間的橋梁，能夠讓消費(fèi)者對(duì)品牌有著情感上的認(rèn)同——他們很理解我；那正是我的感受；他們知道我為什么需要他??就好像大家都知道的“春天的故事”：當(dāng)乞討的木板上寫(xiě)著“我是瞎子”時(shí)，沒(méi)人同情他；而寫(xiě)上“現(xiàn)在是春天，而我是個(gè)瞎子”時(shí)，大家都十分的同情他，“春天”就是洞察力，是激發(fā)出消費(fèi)者情感的洞察力。品牌要與你的消費(fèi)群體產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，就是需要找到“春天”這樣犀利的洞察。

二、重要敵不過(guò)需要！

傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代：企業(yè)至上——企業(yè)以自我為中心，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心；消費(fèi)者往往是被動(dòng)的；

智能商業(yè)時(shí)代：客戶(hù)至上——企業(yè)以消費(fèi)者為中心；消費(fèi)者是主動(dòng)的；

進(jìn)入智能商業(yè)時(shí)代，我們不光要觀察更應(yīng)該深入洞察：如果只停留在“觀察”層面，會(huì)誘導(dǎo)企業(yè)進(jìn)入自我認(rèn)知“重要”的誤區(qū)：

1、產(chǎn)品很重要：

普通觀察，往往會(huì)輕易感覺(jué)人性貪婪，我們要提供給消費(fèi)更極。

致的產(chǎn)品，更高的性?xún)r(jià)比，極力打造價(jià)格的護(hù)城河，讓對(duì)手無(wú)利可圖，不敢輕易冒犯。但各位看官不妨想想，數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)的衰退，是因?yàn)橄鄼C(jī)不夠好嗎？拍攝精度不夠高嗎?還是因?yàn)橹悄苁謾C(jī)殺了進(jìn)來(lái)，解決了消費(fèi)者隨時(shí)隨地就能拍照的沖突？

2、品牌很重要：

表面觀察，我們就會(huì)認(rèn)同羊群效應(yīng)，消費(fèi)者喜歡領(lǐng)導(dǎo)者，我們必須要做到行業(yè)第一，品類(lèi)第一，開(kāi)創(chuàng)者領(lǐng)導(dǎo)者的頭銜，才能讓消費(fèi)者對(duì)我們刮目相看，跟隨其后。但各位看官不妨想想，喬布斯挑戰(zhàn)微軟，從未訴求自己是個(gè)人電腦銷(xiāo)量第一的品牌，而是用“改變世界”感動(dòng)了那些胸懷理想的年輕人，不朽的精神才是“蘋(píng)果”感動(dòng)常在的核心。

事實(shí)上，產(chǎn)品和品牌依舊是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素，但進(jìn)入智能商業(yè)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)都進(jìn)入更為精細(xì)化的模式，消費(fèi)者的傳統(tǒng)認(rèn)知，被新的需求，新的欲望，新的體驗(yàn)，一波一波的推翻；在互聯(lián)網(wǎng)塑造的消費(fèi)世界中，所有的認(rèn)知邊界都會(huì)被打破，企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)阻礙將不再來(lái)源于產(chǎn)品，而是我們對(duì)未來(lái)的傲慢和對(duì)消費(fèi)者的輕視。

“你是誰(shuí)”并不重要，重要的是，消費(fèi)者需要你是誰(shuí)。這是一個(gè)“重要敵不過(guò)需要！”的時(shí)代！

如果你無(wú)法洞察消費(fèi)者的需求，哪怕你的產(chǎn)品已經(jīng)完美，也必然會(huì)和巨大的消費(fèi)浪潮擦肩而過(guò)，成為舊時(shí)代的驚鴻一瞥；

如果你無(wú)法洞察消費(fèi)者的需求，哪怕你的銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先，哪怕你的產(chǎn)品圍繞地球轉(zhuǎn)了N圈，哪怕你是正宗開(kāi)創(chuàng)者，也只能是消費(fèi)者無(wú)感的路人品牌。

在今天智能化，數(shù)據(jù)化，協(xié)同化的智能商業(yè)時(shí)代，只研究認(rèn)知，不洞察需求，就等同趕腳的騎驢——只圖眼前快活。

今天“消費(fèi)者觀察”可以被數(shù)據(jù)化研究和分析逐漸取代，只是觀察，反而會(huì)陷入消費(fèi)者陷阱、數(shù)據(jù)陷阱中；如果不能清晰的洞察到消費(fèi)者的核心沖突， 就只會(huì)在錯(cuò)誤的道路上，越跑越遠(yuǎn)，越跑越錯(cuò)；洞察了沖突，才能在數(shù)據(jù)黑洞中，殺出一條血路來(lái)。

案例分析：好孩子洞察到了什么真沖突？

各位看官，從表中數(shù)據(jù)來(lái)看，哪個(gè)才是真沖突，哪個(gè)是消費(fèi)者陷阱呢？

安全性：72.6%

折疊便捷：29.2%

舒適性：26.2%

普通觀察：72.6%的安全性，是不是童車(chē)的主要沖突呢？

真正洞察：葉茂中沖突營(yíng)銷(xiāo)在策劃時(shí)，放棄了72.6%的安全訴求，是因?yàn)槲覀兌床焱?chē)真正的沖突是：對(duì)于寶寶來(lái)說(shuō)，舒不舒適才是真沖突。

童車(chē)是否安全，取決于推車(chē)的人是否小心穩(wěn)妥，小寶貝其實(shí)是無(wú)從知曉；童車(chē)的功能性，寶貝更是不能理解；外觀好看否，寶貝也無(wú)從欣賞；性?xún)r(jià)比之類(lèi)更是天方夜譚……寶貝能感受的，就是童車(chē)是否舒適。

對(duì)于父母來(lái)說(shuō)，便不便捷才是真沖突——所以好孩子童車(chē)，還推出了解決便捷沖突的口袋車(chē)：讓父母遛娃時(shí)，更輕松、更方便。

馬云說(shuō)：阿里今天所面對(duì)的挑戰(zhàn)，都是書(shū)本上沒(méi)有記載過(guò)的，卻每天都在真實(shí)發(fā)生。商業(yè)的邊界從來(lái)沒(méi)有如此模糊過(guò)，商業(yè)也從來(lái)沒(méi)有如此密切的深入到人們的生活中。如果說(shuō)Google拓寬了技術(shù)的邊界，阿里巴巴就是在用技術(shù)拓展商業(yè)的邊界。 盡管現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了商業(yè)社會(huì)，但我們很多思路還是停留在農(nóng)業(yè)社會(huì)。

所以，在一個(gè)消費(fèi)崛起的智能時(shí)代，練就一雙洞察需求的火眼金睛，成為制定企業(yè)戰(zhàn)略的第一步。

三、戰(zhàn)略的第一步就是洞察沖突

各位看官，我們?cè)凇稕_突2》中詳細(xì)為各位描述了：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是洞察需求，而需求是從沖突中被發(fā)現(xiàn)的。

和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不同的則是，在供需關(guān)系顛倒的商業(yè)時(shí)代，我們必須有一個(gè)明確的消費(fèi)洞察，才能為產(chǎn)品和品牌提供生長(zhǎng)的土壤；我們必須有一個(gè)讓人動(dòng)心的消費(fèi)洞察，才能為科技和數(shù)據(jù)賦予情感和溫度，開(kāi)辟一條通往消費(fèi)者內(nèi)心的賽道。

澆樹(shù)澆根，交人交心。

在制定戰(zhàn)略之前，我們必須清楚的回答：

以消費(fèi)者為中心 ——消費(fèi)者的沖突有哪些？

以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心 ——尚未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決的沖突是什么？

以自我為中心 —— 我的產(chǎn)品到底解決哪個(gè)沖突？

戰(zhàn)略的第一步就是洞察沖突；發(fā)現(xiàn)沖突，就是發(fā)現(xiàn)需求，營(yíng)銷(xiāo)就能一招致命，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)！

案例分析：海瀾之家洞察了什么沖突？

在十幾年前，當(dāng)男裝品牌都在發(fā)力定位于專(zhuān)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)：

葉茂中沖突營(yíng)銷(xiāo)洞察到：同樣在購(gòu)物中心買(mǎi)一條褲子，女人要花三個(gè)小時(shí)，而男人只肯花10分鐘的時(shí)間 ；

由此洞察到男裝的一個(gè)最大沖突：男人是不喜歡逛街的，但是需要足夠的日常著裝。

正是因?yàn)槎床斓搅四行再?gòu)物時(shí)的“沖突”，葉茂中沖突營(yíng)銷(xiāo)提出了“一年逛兩次海瀾之家”的戰(zhàn)略；海瀾之家在別的男裝品牌拼定位，拼細(xì)分，拼專(zhuān)業(yè)的時(shí)候，卻走了一條完全不同的道路——提出了男人的衣柜，真正將海瀾之家打造成一站式的男性服裝購(gòu)物終端。

解決了男裝最大的沖突——海瀾之家2017年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入182億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)42億元，是中國(guó)服裝業(yè)最賺錢(qián)的一家企業(yè)?，F(xiàn)在它在全世界的服裝公司里市值排名第14位。 

可見(jiàn)一個(gè)精準(zhǔn)的洞察，不僅可以幫助企業(yè)擺脫同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，更能迅速開(kāi)辟一條通往消費(fèi)者需求的真實(shí)賽道，快速實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)，而洞察到消費(fèi)者最大的沖突，往往也是企業(yè)成功越級(jí)，占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)賽道頭部位置的機(jī)會(huì)所在。

因此，在我們的商業(yè)模式中，每個(gè)功能，每種算法，都要建立在明確的消費(fèi)者洞察之上，客戶(hù)需求將成為企業(yè)行為的最終決定者，客戶(hù)至上不再是一句口號(hào)，而是企業(yè)設(shè)計(jì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的起點(diǎn)。

四、洞察三要素

1、洞察，必須從消費(fèi)者中來(lái)，到消費(fèi)者中去！

要以消費(fèi)者為中心，要時(shí)刻提醒自己，要主動(dòng)去找出“消費(fèi)者需要的是什么”，主動(dòng)去“注意消費(fèi)者”，而不是“請(qǐng)消費(fèi)者注意”。

就好像攝影師為了拍攝更真實(shí)的照片，必須無(wú)比接近目標(biāo)的生活場(chǎng)景。

2、洞察，千萬(wàn)不要代替消費(fèi)者思考

我們洞察消費(fèi)者的沖突在哪里，切記不要有“家長(zhǎng)”心態(tài)，企圖用自己的經(jīng)驗(yàn)幫助孩子長(zhǎng)大，必須尊重消費(fèi)者的自主意識(shí)，千萬(wàn)別老有“我是為了你好”的心態(tài)。

就好像著名的奶昔錯(cuò)誤——麥當(dāng)勞曾經(jīng)想提高它的奶昔銷(xiāo)量，因此雇用了一些研究人員來(lái)弄清楚，顧客最關(guān)注奶昔的哪種特質(zhì)？奶昔要做得更多口味，加更多內(nèi)容？

根據(jù)調(diào)查的反饋信息，麥當(dāng)勞著手對(duì)奶昔進(jìn)行了很多改進(jìn)工作。奇怪的是，奶昔是越做越好了，但是銷(xiāo)量和利潤(rùn)都沒(méi)有得到增長(zhǎng)。麥當(dāng)勞覺(jué)得很奇怪，為什么我把產(chǎn)品做的更好了，消費(fèi)者還是不滿(mǎn)意呢？

于是，麥當(dāng)勞請(qǐng)了哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯坦森（Clayton M.Christensen），深入洞察，才發(fā)現(xiàn)：

幾乎有一半的奶昔是早上賣(mài)掉的，而且他們只買(mǎi)奶昔，并且?guī)缀跛械娜硕际情_(kāi)車(chē)打包帶走的。

對(duì)這些消費(fèi)者而言，相比吃香蕉、漢堡、甜甜圈這些食物，喝奶昔不僅方便，還可以邊開(kāi)車(chē)邊喝，不會(huì)弄的滿(mǎn)手黏糊糊的；一杯奶昔能喝上20分鐘，更能抵擋饑餓感。

所以，麥當(dāng)勞把奶昔做的更稠一些，讓顧客吸得時(shí)間更長(zhǎng)；加上一點(diǎn)點(diǎn)果肉，并不是讓消費(fèi)者覺(jué)得健康，而是給顧客一些無(wú)聊旅程的小驚喜；把奶昔的機(jī)器搬到柜臺(tái)前，讓消費(fèi)者不用排隊(duì)，刷卡自助取用等等。這些解決沖突的舉措，最終大大提高了奶昔的銷(xiāo)量。

3、洞察，必須要人性化：

洞察其實(shí)沒(méi)有什么方法論，很多產(chǎn)品的起點(diǎn)都是正確的，但距離成功的終點(diǎn)，總是間隔了那么多的遺憾：這份遺憾，恰恰是因?yàn)閷?duì)生活缺乏好奇心，對(duì)人缺少關(guān)懷、關(guān)注和關(guān)愛(ài)。尤其對(duì)于今天的消費(fèi)者，我們不僅要關(guān)注他們的生理需求，更要洞察他們的社交需求和心理需求。

雀巢咖啡，最早在美國(guó)推出速溶咖啡時(shí)，感覺(jué)能為美國(guó)主婦解決巨大的沖突，幫助他們省下“磨咖啡豆”的時(shí)間，讓家庭主婦的操作更加簡(jiǎn)單方便。

當(dāng)他們推出“咖啡，如此簡(jiǎn)單”的廣告之后，沒(méi)想到美國(guó)主婦都不領(lǐng)情，廣告費(fèi)白白打了水漂。

于是他們快速發(fā)起了市場(chǎng)調(diào)研，得到的回答是：“我不喜歡速溶咖啡的味道！”但令雀巢困惑的是：明明在上市之前已經(jīng)做過(guò)雙盲測(cè)試了啊，測(cè)試結(jié)果也顯示受試者無(wú)法分辨速溶咖啡和研磨咖啡的味道差異。

直到他們認(rèn)真聆聽(tīng)主婦心聲，才洞察到：對(duì)于家庭主婦而言，簡(jiǎn)單操作意味著懶惰、生活缺少計(jì)劃性，在丈夫眼里不是位好太太。

只有洞察到太太們的社交需求——賢妻良母的角色需求，速溶咖啡才能走進(jìn)美國(guó)家庭。    

弘一大師在很多年前就教誨過(guò)我們：一個(gè)人的生活會(huì)有三個(gè)層次，一是物質(zhì)的生活，二是精神的生活，三是靈魂的生活。

根據(jù)馬斯洛需求層次理論，人類(lèi)在生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求之外還有更為重要的自我實(shí)現(xiàn)需求。沖突之所以會(huì)發(fā)生，往往也是因?yàn)檫@三個(gè)層次之間，理想自我和現(xiàn)實(shí)自我之間會(huì)產(chǎn)生沖突； 洞察沖突，必須用人性化的眼光洞察沖突的本質(zhì)，才能賦予產(chǎn)品更人性化的解決沖突的方案，也才能比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能更深入的地洞察到消費(fèi)者的隱性需求，開(kāi)辟新的賽道。

5、要形成有效的營(yíng)銷(xiāo)，首先要洞察消費(fèi)者沖突

沖突越大，機(jī)會(huì)越大；沖突越大，需求越大；沖突越大，賣(mài)點(diǎn)越強(qiáng)。

如果營(yíng)銷(xiāo)不能洞察到?jīng)_突，不能解決沖突，就會(huì)變得越來(lái)越難，就像在石頭上擠奶！

各位看官,在營(yíng)銷(xiāo)之前，務(wù)必要問(wèn)自己：

以消費(fèi)者為中心 ——消費(fèi)者的沖突有哪些？

以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心 —— 尚未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決的沖突是哪些？

以自我為中心 —— 我的產(chǎn)品到底解決哪個(gè)沖突？

洞察沖突，就是發(fā)現(xiàn)需求，營(yíng)銷(xiāo)就能一招致命，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)！

作者公眾號(hào)：葉茂中策劃