原標(biāo)題：“難搞的”年輕人，該怎么搞？

年輕人是大眾品牌營(yíng)銷(xiāo)中永恒的話題，如何俘獲年輕人的心，始終是品牌的重要課題?？墒牵裉炱放婆c年輕人的互動(dòng)溝通中，營(yíng)銷(xiāo)翻車(chē)事件卻頻頻發(fā)生，其中不乏一些大品牌。

中國(guó)Z時(shí)代這屆的年輕人與過(guò)往年輕人相比，形成鮮明特色：他們愛(ài)表達(dá)、有個(gè)性、不滿足……作為完全生長(zhǎng)于互聯(lián)網(wǎng)的一代，他們的特點(diǎn)就像一把雙刃劍：對(duì)他們胃口的品牌，他們是消費(fèi)者，也是傳播者甚至參與者；不對(duì)他們胃口的品牌，他們才不管自己的父母甚至哥哥姐姐曾經(jīng)如何喜歡，也會(huì)有自己的選擇和判斷。除了消費(fèi)者，新進(jìn)上線的Z時(shí)代明星們，也不是那么“聽(tīng)話”。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)套路在失效。

究其原因，就是這屆的年輕人，太“難搞”。

必須向年輕人出發(fā)

年輕人是什么？

年輕人一直是機(jī)會(huì)和趨勢(shì)。

在中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的浪潮下，不少老字號(hào)牌在2015~2019年間開(kāi)始逐漸進(jìn)行品牌年輕化改造，以匹配這屆年輕人的消費(fèi)審美，“國(guó)潮”也一度成為網(wǎng)上的熱門(mén)話題。早年間曾因品牌年輕化翻車(chē)的李寧，也由于其“國(guó)潮化”改造，成為今天品牌年輕化的一大標(biāo)志性案例。

我們不用再懷疑這屆年輕人的消費(fèi)力及傳播力，對(duì)于品牌而言，這些樂(lè)于傳播分享的年輕人，不僅是品牌的消費(fèi)者，更是品牌的塑造者。從“awsl”這類(lèi)年輕人的黑話，到“盲盒”、“潮鞋”、“漢服”這類(lèi)新興文化破圈，年輕人既在主導(dǎo)大眾網(wǎng)絡(luò)文化，站在了互聯(lián)網(wǎng)主流舞臺(tái)上，也成為當(dāng)下消費(fèi)市場(chǎng)的重要支柱，成為品牌們必須爭(zhēng)奪的人群。

從數(shù)據(jù)上，我們也不難看出這屆年輕人的分量，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，早在2017年“Z世代”（15-23歲）便已經(jīng)成為了中國(guó)最龐大的細(xì)分群體，達(dá)1.49億人。而根據(jù)巴萊克銀行預(yù)測(cè)，2020年Z世代將占據(jù)整體消費(fèi)力的40%。

從這些數(shù)據(jù)和趨勢(shì)來(lái)看，是否能“搞定”年輕人甚至將影響不少消費(fèi)品牌未來(lái)的生死存亡。

年輕人在影響著將來(lái)，也已經(jīng)開(kāi)始“占據(jù)”現(xiàn)在。

這點(diǎn)從越來(lái)越多的大牌，開(kāi)始選擇“Z世代”代言人成為自己的核心代言人，就能看出來(lái)。

馥蕾詩(shī)邀請(qǐng)王源作為品牌代言人、Armani Exchange邀請(qǐng)歐陽(yáng)娜娜作為品牌代言人，Prada邀請(qǐng)蔡徐坤作為品牌代言人、植村秀邀請(qǐng)王一博作為品牌大使……幾乎每一個(gè)“Z世代”流量明星，都至少手握一個(gè)國(guó)際大牌的代言。

就連最沉穩(wěn)的豪車(chē)們，也開(kāi)始行動(dòng)了：今年4月，寶馬中國(guó)選擇了19歲的易烊千璽成為新生代代言人，易烊千璽與03年出生的木村光希共同與寶馬3系登上《時(shí)尚芭莎》封面。此外，同是出身TFBoys的王俊凱也成為了雷克薩斯代言人。

可以看到，向年輕人出發(fā)，已經(jīng)是大多數(shù)零售品牌必須要做的事情。

但是，以前的年輕人營(yíng)銷(xiāo)，至多是無(wú)法獲得當(dāng)時(shí)年輕人的心，亦或是走的太快，而得罪了老客戶（90后李寧和SKII“剩女”廣告片）。

但是現(xiàn)在，針對(duì)Z世代的營(yíng)銷(xiāo)，卻讓一些大牌屢屢翻車(chē)。這屆的年輕人“很難搞”，表現(xiàn)在品牌無(wú)法用傳統(tǒng)套路來(lái)取得傳統(tǒng)效果了，而且總是游走在悲喜交加的邊緣——被強(qiáng)烈的喜歡，也被兇狠的罵著。

這屆年輕人“很難搞”

讓我們先來(lái)看看，有多少大牌在面對(duì)年輕人的營(yíng)銷(xiāo)中翻車(chē)。

4月26日，阿里巴巴官方賬號(hào)在B站放出了一支馬云對(duì)阿里橙點(diǎn)公益獎(jiǎng)的寄語(yǔ)演講，標(biāo)題最初被取為《商業(yè)本身就是最大的公益》，結(jié)果在B站年輕人中引起大量爭(zhēng)議。馬云似乎并沒(méi)有通過(guò)演講說(shuō)服年輕人們，直到最后，這支視頻不得不被阿里刪除。

2月17日，共青團(tuán)中央在社交平臺(tái)中展示了兩位虛擬偶像，分別被命名為“紅旗漫”、“江山嬌”，試圖作為共青團(tuán)的形象代表。此舉顯然是效仿年輕人喜愛(ài)的二次元偶像，以拉近與年輕人之間的距離。但始料不及的是，此舉遭到了正反兩面的爭(zhēng)議，共青團(tuán)虛擬偶像上線四小時(shí)便下線。

除此之外，還有LV的直播首秀翻車(chē)、麥當(dāng)勞B站直播翻車(chē)、喜茶杜蕾斯跨界爭(zhēng)議、肯德基母親節(jié)營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)議……

這屆的年輕人，和之前的那幾屆中國(guó)年輕人，有什么區(qū)別？

看看這屆年輕人最喜歡的傳播平臺(tái)之一——B站，就知道這屆的年輕人有多特別。

什么是B站？

要答題成為會(huì)員、充滿惡搞精神、高品質(zhì)視頻、大量用戶參與、反對(duì)硬性商業(yè)植入……這些也表達(dá)著Z時(shí)代年輕人的與眾不同。

一個(gè)傳播平臺(tái)的火熱，背后是一個(gè)時(shí)代人的特征和印記，盡管這種轉(zhuǎn)換，在中國(guó)實(shí)在太快。

在B站，品牌們是被“且罵且成名”的。

今年2月，由于疫情緣故釘釘成為學(xué)生的上課工具，并被中小學(xué)生用戶“玩笑式”的打?yàn)?星評(píng)分，2月16日釘釘官方通過(guò)B站發(fā)布了《釘釘本釘，在線求饒》洗腦歌曲視頻，在滿屏的求饒中，用最低的姿態(tài)，受到了年輕人的喜愛(ài)和好評(píng)，這也可以算是B站平臺(tái)“破圈”后的一大標(biāo)志性營(yíng)銷(xiāo)案例。

5月4日，B站本身為五四青年節(jié)創(chuàng)作了一支《后浪》視頻，視頻內(nèi)容主要是通過(guò)青年畫(huà)像文案的方式，獲取新生代群體的認(rèn)同感。

盡管視頻本身在朋友圈刷屏，但也引發(fā)了巨大爭(zhēng)議。

或者，你可以說(shuō)，在充滿質(zhì)疑與爭(zhēng)議的同時(shí)，也達(dá)到了巨大的聲量與傳播效果。

自釘釘一戰(zhàn)成名之后，騰訊、盒馬、網(wǎng)易考拉、麥當(dāng)勞等各路品牌都陸續(xù)入駐B站運(yùn)營(yíng)。時(shí)趣資深客戶總監(jiān)姚奕琪表示，相較于其他社交媒體和種草平臺(tái)，B站不僅更匹配95后/00后的目標(biāo)人群，還更具有圈層效應(yīng)。

但是，從以上的案例可以看出，品牌們不是入駐B站，花了錢(qián)，就能搞定的；你還是要真正搞定B站的年輕人，而且，也要接受，戰(zhàn)役可能需要態(tài)度鮮明且引發(fā)兩級(jí)討論的結(jié)果。

除了年輕的消費(fèi)者難搞定，這屆年輕的明星也容易翻車(chē)。

2019年4月，lululemon宣布因《流浪地球》走紅的新生代明星屈楚蕭成為品牌中國(guó)區(qū)代言人。值得注意的是，lululemon在以往的明星藝人合作中都相對(duì)謹(jǐn)慎，而屈楚蕭是該品牌在中國(guó)市場(chǎng)上首位啟用的明星代言人，可見(jiàn)品牌對(duì)此次營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的重視程度。但在2020年4月，屈楚蕭在微博上被爆出“前女友事件”引起風(fēng)波不斷，此后lululemon便悄悄換下了屈楚蕭的代言物料，此次新生代明星的代言營(yíng)銷(xiāo)最終不了了之。

近年來(lái)陷入困境的內(nèi)衣品牌維多利亞的秘密，在調(diào)查中顯示對(duì)“Z世代”的吸引力逐漸下降，而品牌方近期決定采用更“中性風(fēng)”的周冬雨作為大中華區(qū)全新代言人，意圖重新詮釋“性感”，此舉卻在社交網(wǎng)絡(luò)上引起了兩極分化的評(píng)價(jià)。

而肖戰(zhàn)的粉絲更是讓肖戰(zhàn)本人的明星形象不斷受損，狂熱的粉絲舉報(bào)知名同人網(wǎng)站AO3，而肖戰(zhàn)本人也因種種粉絲事件不斷對(duì)外發(fā)聲，這甚至讓肖戰(zhàn)的品牌代言合作受到很大影響。

這樣看來(lái)，Z世代的明星，個(gè)性是他們吸引年輕受眾、吸引流量的法寶，但是也是容易帶來(lái)翻車(chē)的因素，再加上“水能載舟亦能覆舟”的飯圈，就給和Z世代明星簽約的品牌，在營(yíng)銷(xiāo)技巧上提出了更高要求。

毫不夸張的說(shuō)，如果不謹(jǐn)慎選擇合適的年輕化營(yíng)銷(xiāo)手法，年輕化營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)成為品牌“自殺”的工具。

但是，上面我們也說(shuō)了，品牌“必須向年輕人出發(fā)”，否則就是慢性自殺。

那既不想自殺，也不想“慢性自殺”，品牌們就只有一條路：贏取這屆年輕人真正的欣賞。

這可有點(diǎn)難搞。

你真的懂這屆年輕人？

如果說(shuō)，70、80后是紅旗下教育、小富即安的一代；那么95后乃至00后，就像是“富二代”。他們從小生活在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，并且趕上了中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的年代，因此有著更多機(jī)會(huì)去發(fā)展多元化的興趣和審美，也擁有著更加充沛的社交表達(dá)欲望及自信心。

品牌，要讓這些“富二代”們開(kāi)始欣賞并愛(ài)慕，難度肯定提高了。

時(shí)趣研究了大量關(guān)于這屆年輕人的專業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操洞察，從大量報(bào)告中，總結(jié)出這代年輕人的四個(gè)核心差異點(diǎn)：

1、懂世界，也懂自己

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這屆年輕人不好“忽悠”了，他們對(duì)品牌的營(yíng)銷(xiāo)信息有著自己的獨(dú)立判斷，對(duì)這個(gè)世界有著自己獨(dú)特的看法，品牌難以像傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)那樣進(jìn)行“洗腦”，尊重年輕人的獨(dú)立思考能力，是品牌未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容創(chuàng)作的基本原則。

這屆年輕人從小生活在信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數(shù)字經(jīng)濟(jì)和虛擬現(xiàn)實(shí)的生長(zhǎng)環(huán)境讓他們的物質(zhì)、消費(fèi)、教育觀念都不同于前輩?；ヂ?lián)網(wǎng)化的成長(zhǎng)環(huán)境，讓這屆年輕人能夠接觸更多的信息源，因此也就有多更多的視野及判斷依據(jù)。

圖片來(lái)自《酷鵝俱樂(lè)部：深度解讀95后互聯(lián)網(wǎng)生活方式》

向這屆年輕人說(shuō)教式營(yíng)銷(xiāo)所引起的爭(zhēng)議，從B站《后浪》的討論中便可見(jiàn)一斑。我們從年輕用戶的消費(fèi)購(gòu)物欲望渠道來(lái)源分析也可以看出，傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)形式（尤其是線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)）的影響正在減弱，而社交媒體、品牌APP的影響力增長(zhǎng)加強(qiáng)。

圖片來(lái)自O(shè)C&C《無(wú)國(guó)界的一代：擁抱Z世代消費(fèi)者》

2、既大眾，也夠小眾

這屆年輕人的興趣讓人眼花繚亂，盲盒、球鞋、漢服、Lo裙……還有很多小眾的興趣領(lǐng)域可能你聞所未聞，這種多元化的興趣當(dāng)然也提升了品牌營(yíng)銷(xiāo)的難度。

由于成長(zhǎng)在更加優(yōu)渥的物質(zhì)條件下，這屆年輕人得以去接觸更多新領(lǐng)域并發(fā)展成興趣，這也導(dǎo)致了年輕人無(wú)法被統(tǒng)一對(duì)待及劃分，不同垂直領(lǐng)域中都會(huì)分化出不同的興趣圈層，而圈層與圈層之間的差異巨大，同時(shí)由于這屆年輕人從小擁有良好的付費(fèi)意識(shí)，他們也更容易為了興趣而付費(fèi)。

圖片來(lái)自CBNData × 天貓 × 虎牙《Z世代圈層消費(fèi)大報(bào)告》

興趣多元與圈層聚攏給傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的直接挑戰(zhàn)是，統(tǒng)一的物料及投放難以吸引新生代年輕人的關(guān)注，傳統(tǒng)的高舉高打式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率近年來(lái)也正在走低。由于媒體碎片化的環(huán)境，用戶更多會(huì)把注意力放在TGI指數(shù)較高的興趣信息中，因此“千人千面”式的定制化營(yíng)銷(xiāo)將成為未來(lái)趨勢(shì)。

圖片來(lái)自騰訊QQ × 城市畫(huà)報(bào)《95后興趣報(bào)告》

3、樂(lè)于分享，愛(ài)憎分明

這屆年輕人更愿意在網(wǎng)絡(luò)中發(fā)聲，不難發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)各大危機(jī)公關(guān)事件的背后，都有著大量年輕人的主動(dòng)發(fā)聲表態(tài)，而且，年輕人也敢于對(duì)各類(lèi)社會(huì)事件亮出自己的觀點(diǎn)。這背后自然是新生代自信心的增強(qiáng)，但也意味著品牌對(duì)輿論更加難以管理。

根據(jù)酷鵝用戶研究院數(shù)據(jù)報(bào)告統(tǒng)計(jì)，95后群體更樂(lè)于發(fā)布原創(chuàng)內(nèi)容并參與討論、互動(dòng)，此外95后群體還擅長(zhǎng)對(duì)原創(chuàng)內(nèi)容進(jìn)行二次創(chuàng)作。這與相對(duì)保守的上一代人，呈現(xiàn)出了明顯的差異。

更樂(lè)于分享表態(tài)的年輕人是一把雙刃劍，當(dāng)品牌營(yíng)銷(xiāo)能夠匹配年輕群體需求時(shí)，品牌可以收獲無(wú)數(shù)“自來(lái)水”粉絲，例如釘釘?shù)腂站《釘釘本釘》視頻刷屏就是品牌與年輕用戶共振的結(jié)果；但若品牌營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容并不匹配年輕人的需求，那么樂(lè)于表達(dá)的年輕用戶將可能會(huì)引起一場(chǎng)公關(guān)危機(jī)，讓品牌陷入被動(dòng)。

4、社交生活，習(xí)慣種草

這屆年輕人的消費(fèi)決策與前輩們不太一樣，他們更傾向于向社交圈層好友尋求產(chǎn)品建議，也習(xí)慣給好友們推薦產(chǎn)品，而這也說(shuō)明傳統(tǒng)廣告方式在相對(duì)失靈。

根據(jù)OC&C的《無(wú)國(guó)界的一代：擁抱Z世代消費(fèi)者》報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，在Z世代發(fā)現(xiàn)品牌的各類(lèi)渠道中，傳統(tǒng)品牌曝光、代言人、報(bào)章雜志廣告都出現(xiàn)了不同程度的回落，而通過(guò)朋友推薦、通過(guò)家人的渠道都顯著提升。

圖片來(lái)自O(shè)C&C《無(wú)國(guó)界的一代：擁抱Z世代消費(fèi)者》

這屆年輕人的社交化趨勢(shì)讓品牌營(yíng)銷(xiāo)更加聚焦于社會(huì)化媒體傳播，運(yùn)用多種形式的新媒體、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)搶占年輕群體的用戶注意力，而社交化裂變分享、私域流量也成為近年來(lái)最具爆發(fā)性的品牌營(yíng)銷(xiāo)/運(yùn)用手段。

經(jīng)過(guò)我們非常明確且清晰的分析，現(xiàn)在，就剩下最后一個(gè)問(wèn)題。

怎么搞定這屆年輕人？

傳統(tǒng)的品牌理論的力量仍在，但是人卻變了。

或者說(shuō)，“愛(ài)”的原理仍在，但是品牌要更少套路，更多創(chuàng)新。

前端：品牌營(yíng)銷(xiāo)感知煥新

擺在這一屆年輕人面前的是無(wú)數(shù)個(gè)品牌和產(chǎn)品，任何消費(fèi)欲望都能被隨時(shí)隨地解決，他們?cè)谝欢褍?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品面前，品牌的視覺(jué)體驗(yàn)、情感體驗(yàn)的重要性會(huì)無(wú)比重要。這些體驗(yàn)都可以歸類(lèi)到品牌的感知度，既對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的“感知質(zhì)量”(perceived quality)，感知質(zhì)量，又包括了視覺(jué)感知和價(jià)值觀感知。

品牌的視覺(jué)感知，包括從產(chǎn)品包裝到營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容這些環(huán)節(jié)。而做好視覺(jué)審美需要的主要是兩方面的功力，第一個(gè)是品牌的美學(xué)能力，第二種是對(duì)消費(fèi)者的洞察力。

這其中最典型的案例當(dāng)屬李寧，它首先在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做到了突破，推出非常符合這屆年輕人審美的潮服系列，這是品牌的美學(xué)能力；

更為重要的是，品牌還洞察到了這屆年輕人的民族文化自信崛起，于是在視覺(jué)和營(yíng)銷(xiāo)中始終抓住了“中國(guó)元素”，以“國(guó)潮”、“中國(guó)李寧”這樣的標(biāo)簽，既在視覺(jué)上，也在價(jià)值上回應(yīng)這屆年輕人的民族歸屬感。

同樣，在時(shí)趣分析的某DTC品牌案例中，它推出的面部精華產(chǎn)品后，產(chǎn)品效果不是最主要的討論，年輕的消費(fèi)者反而對(duì)其包裝設(shè)計(jì)倍加喜愛(ài)。這是因?yàn)樗黄屏藦?qiáng)調(diào)奢侈貴重的精華品類(lèi)包裝，改為水果色、Mini瓶，以“顏值”博取年輕人的喜愛(ài)。而這一代年輕人非常顯著的消費(fèi)行為正是為社交，他們的購(gòu)買(mǎi)后的瘋狂分享很快讓這款精華成為社交網(wǎng)紅單品。

再來(lái)看價(jià)值觀感知；品牌面對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值觀通常包含兩層含義：第一層代表著品牌到底是誰(shuí)，是一種使命價(jià)值觀，它是品牌的靈魂內(nèi)核；第二層則是品牌在營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容中所傳遞出來(lái)的對(duì)世界、對(duì)生活的態(tài)度是什么。

企業(yè)的內(nèi)核價(jià)值觀不會(huì)輕易變更，但重要的能力是，傳遞內(nèi)核價(jià)值觀需要學(xué)會(huì)與新世代的視覺(jué)語(yǔ)言相結(jié)合。以三元來(lái)說(shuō)，作為成都的老字號(hào)品牌，三元的品牌感知是有人情味的、安全的、有品質(zhì)的，在它針對(duì)年輕人的傳播中，就是使用了“國(guó)潮”的元素來(lái)呈現(xiàn)這些品牌價(jià)值觀的內(nèi)核，使用了年輕人喜愛(ài)的視覺(jué)語(yǔ)言來(lái)一脈相承。

再到營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容中傳遞的價(jià)值觀，時(shí)趣認(rèn)為有兩點(diǎn)需要注意：

第一點(diǎn)：品牌需要注意，千人千面時(shí)代品牌不要成為討好、迎合年輕消費(fèi)者的被動(dòng)角色，而是要反客為主，嘗試透過(guò)年輕人的表面行為去挖掘行為背后的insight，洞察他們現(xiàn)階段會(huì)面臨什么問(wèn)題，須站在理解他們的情緒和行為的基礎(chǔ)上，傳遞品牌價(jià)值去引導(dǎo)他們認(rèn)可你的品牌，在這個(gè)洞察過(guò)程中，AI大數(shù)據(jù)也將成為重要的工具。

第二點(diǎn)：越大型的品牌都敢于在營(yíng)銷(xiāo)中擁抱一個(gè)相對(duì)銳利的價(jià)值觀——越是鮮明的價(jià)值觀故事，越是一定會(huì)有爭(zhēng)議的故事。在今天媒體環(huán)境中，一個(gè)有爭(zhēng)議的品牌的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)沒(méi)有爭(zhēng)議的、四平八穩(wěn)到?jīng)]人討論的品牌。

這屆年輕人，普遍生活在一個(gè)相對(duì)富足、開(kāi)放、自由的人生狀態(tài)中。品牌要搞定他們，通過(guò)有生命力、直指人心的價(jià)值觀，配合強(qiáng)大的審美表達(dá)能力去煥新品牌感知將必不可少。

中端：營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)化模型構(gòu)建

社交媒體傳播和“人設(shè)”將極大影響今天年輕人的消費(fèi)決策，通過(guò)前文分析我們也能夠發(fā)現(xiàn)，相比于傳統(tǒng)的硬廣投放，年輕人更容易受社交網(wǎng)絡(luò)話題、朋友推薦的方式影響購(gòu)物決策。

這背后其實(shí)是新世代在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的信息渠道變遷，而品牌營(yíng)銷(xiāo)的一大原則在于，消費(fèi)者在哪里，品牌營(yíng)銷(xiāo)就應(yīng)該覆蓋到哪里。從傳統(tǒng)媒體渠道到社交渠道的轉(zhuǎn)變，也帶來(lái)了品牌營(yíng)銷(xiāo)方式方法和背后思維模型的轉(zhuǎn)變。

因此，品牌需要思考的是如何讓營(yíng)銷(xiāo)在社交網(wǎng)絡(luò)中突圍，以更具社交粘性的方式進(jìn)行用戶互動(dòng)和轉(zhuǎn)化，也就是說(shuō)，如何讓將營(yíng)銷(xiāo)更具互動(dòng)化。在眾多用戶互動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)模型中，“私域流量”的方式更加值得品牌嘗試，“私域流量”營(yíng)銷(xiāo)背后的邏輯在于，把傳統(tǒng)單向傳播的硬廣營(yíng)銷(xiāo)模式，轉(zhuǎn)化為雙向互動(dòng)的社交化營(yíng)銷(xiāo)模式。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，“私域流量”指的是品牌方能夠自我掌控的流量，通常以社群、個(gè)人號(hào)為品牌流量承載地。私域流量營(yíng)銷(xiāo)不僅是一套社群為主體的營(yíng)銷(xiāo)模型搭建，更是一種以用戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維。

私域流量通常有兩種常見(jiàn)的構(gòu)建方法：第一種是通過(guò)線上構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，以社群/個(gè)人號(hào)為載體打造流量池，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈路以線上流量為出發(fā)點(diǎn)，這類(lèi)更適合完美日記類(lèi)的新零售品牌；第二種是以線下為流量起點(diǎn)，搭建線上線下融合共通的私域流量體系，這類(lèi)更適合傳統(tǒng)線下商業(yè)為基礎(chǔ)的品牌。

私域流量的邏輯并不復(fù)雜，但在執(zhí)行過(guò)程中有許多細(xì)節(jié)值得重視。在時(shí)趣為某知名美妝品牌搭建私域流量營(yíng)銷(xiāo)模型中，我們把其拆分為四步：定人設(shè)埋種子-建立社群體系-內(nèi)容促活社群-KOC及粉絲管理。通過(guò)四步走策略，時(shí)趣將該美妝品牌線上線下流量打通，并通過(guò)私域流量池的方式促進(jìn)品牌業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

后端：營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)化升級(jí)

這屆年輕人的興趣圈層更加分散，造成了品牌聚攏中心化流量的難度，而不同圈層之間，人群的審美、價(jià)值觀、產(chǎn)品使用場(chǎng)景幾乎有著天壤之別，這給品牌營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)更多挑戰(zhàn)。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，只需要根據(jù)統(tǒng)一的“人群畫(huà)像”，進(jìn)行自上而下的策略、創(chuàng)意、投放梳理，但在圈層化的年輕群體中，不僅傳播渠道在不斷分化，目標(biāo)人群的注意力也呈現(xiàn)“散光”狀態(tài)。這意味著，要想達(dá)到較好的傳播效果，品牌需要針對(duì)不同的圈層人群，都需要采用不同的傳播策略、廣告創(chuàng)意、渠道投放，這也是為什么今天多數(shù)品牌認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)比以前更難了的原因。

而擺在品牌方面前的問(wèn)題不僅于此，還在于通過(guò)傳統(tǒng)的人工營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)方式，幾乎不可能讓營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)每一個(gè)圈層群體都有足夠的了解，也就無(wú)法制定出相應(yīng)的傳播策略，因此營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的浪費(fèi)也變得更加常見(jiàn)。

“我知道營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算浪費(fèi)了一半，但不知道是哪一半”的經(jīng)典悖論，隨著年輕一代的圈層化變得更加深刻。

這是一個(gè)品牌在未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)中遲早需要去解決的難題，而背后則需要整個(gè)后端營(yíng)銷(xiāo)體系的更新。陳舊的營(yíng)銷(xiāo)方式，無(wú)法適配年輕化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

解決方案在于“數(shù)據(jù)化”的營(yíng)銷(xiāo)體系，通過(guò)數(shù)據(jù)算法幫助品牌洞察不同渠道、不同圈層中目標(biāo)用戶群體的特性及偏好，從而幫助營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)出定制化的傳播策略、廣告創(chuàng)意、投放渠道，并通過(guò)不斷數(shù)據(jù)迭代的方式，提升ROI。

我們先以時(shí)趣服務(wù)的某汽車(chē)品牌為例，由于用戶圈層、用戶地域的分散，不同圈層的用戶購(gòu)車(chē)?yán)碛?、用?chē)場(chǎng)景都有較大差異，傳統(tǒng)的“新車(chē)發(fā)布會(huì)-會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)”模式效率不斷走低。我們把一個(gè)數(shù)千萬(wàn)元的整合營(yíng)銷(xiāo)方案，拆分成數(shù)十個(gè)小型campaign，分別面向不同圈層人群進(jìn)行多批次的定制化投放，從策略、到創(chuàng)意、到渠道，都通過(guò)數(shù)據(jù)分析算法進(jìn)行輔助判斷。該品牌僅在三個(gè)月后就收到了效果：在汽車(chē)第三方平臺(tái)的公開(kāi)統(tǒng)計(jì)中，該款車(chē)的銷(xiāo)量沖上榜單，超越了過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的成績(jī)。

而在時(shí)趣服務(wù)某知名手機(jī)品牌的過(guò)程中，品牌希望傳遞的是“視頻防抖”功能，但我們通過(guò)大數(shù)據(jù)分析后發(fā)現(xiàn)，不同圈層的用戶群，使用“視頻防抖”的理由、場(chǎng)景都不相同：養(yǎng)寵物的用戶更希望在為寵物拍視頻時(shí)防抖，而戶外愛(ài)好者更希望在拍戶外運(yùn)動(dòng)時(shí)防抖……總而言之，不同的興趣圈層，產(chǎn)品的使用場(chǎng)景、拍攝需求都出現(xiàn)明顯差異。

我們通過(guò)時(shí)趣洞察引擎分析了百萬(wàn)消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)，最終總結(jié)出12種常見(jiàn)的用戶場(chǎng)景，并根據(jù)算法計(jì)算出匹配性較高的KOL渠道，針對(duì)不同圈層進(jìn)行定制化投放，最終完成出色的傳播效果。

不難看出，品牌若想俘獲圈層化的年輕消費(fèi)者的心，需要在后端進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)化改造，以“AI+大數(shù)據(jù)”的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)全鏈條的賦能，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)化、精準(zhǔn)化。

心態(tài)：“半黑半紅”是品牌常態(tài)

由于這屆年輕人內(nèi)部的價(jià)值觀擁有巨大差異，對(duì)于品牌的種種爭(zhēng)議也不可避免，可以發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的年輕人品牌的成長(zhǎng)都伴隨著大量爭(zhēng)議，從早年間的Supreme，到最近的B站，再到狂熱的飯圈明星都是如此，可以說(shuō)有爭(zhēng)議才有熱度、有爭(zhēng)議才有擁護(hù)。

這種“半黑半紅”的品牌輿論風(fēng)向?qū)?huì)是未來(lái)的常態(tài)，隨著社會(huì)化媒體的發(fā)達(dá)和表達(dá)門(mén)檻的降低，品牌進(jìn)入到的是一個(gè)“危機(jī)公關(guān)時(shí)代”。

但品牌方也需要擺正對(duì)待負(fù)面公關(guān)的心態(tài)，“被罵成名”固然不好，但巧妙運(yùn)營(yíng)也可以讓年輕用戶“黑轉(zhuǎn)粉”，回過(guò)頭看小米雷軍的網(wǎng)紅之路，便少不了雷軍被年輕人惡搞的助力。

某種程度上來(lái)說(shuō)，今天的年輕人更重視“品牌如何與他對(duì)話”，而不是“品牌對(duì)他說(shuō)什么”，知道了這一點(diǎn)，想要搞定這屆年輕人，并不難。